WELCHE MÖGLICHKEITEN DER KUNDENGEWINNUNG SIND ERFOLGREICH?

Dirk Krause

Jedes Unternehmen, Selbständige und Freiberufler müssen sich zwangsläufig mit einem wichtigen Thema beschäftigen: Mit der Kundengewinnung bzw. Akquise.

Aber genau diese Kundengewinnung stellt viele kleine Unternehmen oft vor große Herausforderungen. In der heutigen Zeit gibt es so viele Methoden, um Kunden zu gewinnen. Da kann es manchmal verwirrend sein, welche Techniken wirklich funktionieren.

Und bei kleineren Unternehmen kommt dann noch der Faktor Zeit dazu. Das Alltagsgeschäft lässt oft nicht den Spielraum für zeitintensive Marketing- und Vertriebsaktionen. Vor allem dann nicht, wenn es keine eigene Vertriebsmannschaft gibt.

Bevor ich Ihnen verschiedene Möglichkeiten vorstelle, lassen Sie uns eine kleine Zeitreise in die Vergangenheit unternehmen. Das ist wichtig, um zu verstehen, warum sich das Kundenverhalten verändert hat und es noch wichtiger ist die eigene Zielgruppe zu kennen. Wenn Sie das wissen, dann können Sie auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet die richtigen Methoden auswählen.

So verschwenden Sie weniger Zeit, weniger Geld und kommen schneller ans Ziel.

1995 war für mich der Startschuss in die Vertriebswelt. Damals habe ich Kopierer und Faxgeräte verkauft. Akquiriert haben wir per Telefon (Kaltakquise) und wir sind in Industriegebieten von Tür zu Tür gelaufen. Klinkenputzen pur.

Mit etwas Glück hatten wir Adressen/Leads von regionalen Messen. Das war allerdings eher die Seltenheit. Meistens wurde das Branchenbuch (Gelben Seiten) aufgeschlagen und dann telefoniert. Das Internet zur Recherche gab es damals noch nicht so, wie es das heute gibt.

Kunden hatten ebenfalls nur eingeschränkte Möglichkeiten sich zu informieren:

– Auf Messen
– Durch Empfehlungen bzw. ein Netzwerk
– Durch gedruckte Kataloge und Prospekte
– oder durch einen Vertriebsmitarbeiter

 

Dann wurde das Internet erwachsen

 

Viele Unternehmen und Tools die wir heute wie selbstverständlich nutzen, gibt es noch gar nicht solange.

  • Google besteht seit 1998
  • LinkedIn gibt es seit 2002
  • XING wurde 2003 gegründet
  • Facebook folgte 2004
  • WhatsApp können wir erst seit 2009 nutzen

Und auch das iPhone gibt es erst seit 2007. Daraus haben sich die Smartphones und die mobilen Anwendungen entwickelt, wie wir sie heute kennen.

Wir sprechen hier also über einen Zeitraum von grade mal ungefähr 20 Jahren, in denen sich die Form der Kommunikation zwischen Menschen komplett verändert hat. Hinzu kommt, dass wir und unsere Kunden uns Informationen holen können, wann immer wir das wollen.

Früher war es so, dass wir im Verkauf einen potenziellen Kunden auf ein Problem hinweisen mussten und ihm eine Lösung angeboten haben. Heute sind den Kunden oft die Probleme schon bekannt und wir kommen viel später in den Verkaufsprozess rein.

 

Warum ist die Entwicklung der Technik so wichtig für die Kundengewinnung?

 

Dieses Wissen ist wichtig, weil die Menschen unserer Zielgruppen aus unterschiedlichen Altersstufen kommen und dadurch auch eine andere Denkweise haben. Wir haben die Menschen, die mit den heutigen Medien aufgewachsen sind und die Personen, die noch die Zeit vor den heutigen Technologien kennen.

Und das macht bei der Kundengewinnung einen Unterschied. Nicht nur wo ich die einzelnen Gruppen anspreche, sondern auch wie. Und gehen Sie davon aus, dass es in weiteren 20 Jahren ganz andere Techniken geben wird. Wir müssen heute also als Unternehmerin oder Unternehmer viel flexibler sein als früher.

 

Schritt 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich

 Da es also verschiedene Menschengruppen, mit unterschiedlichsten Erfahrungen im Umgang neuer Technologien und Medien gibt, ist es wichtig die Zielgruppe exakt zu definieren.

30jährige werden anders angesprochen, als 45jährige potenzielle Kunden. Sie bewegen sich auf anderen Plattformen usw. Daraus ergibt sich, welche Methoden mit hoher Wahrscheinlichkeit funktionieren und welche nicht. Wie bereits gesagt verlieren Sie durch die exakte Bestimmung Ihrer Zielkunden weniger Zeit und Geld. Die Streuverluste sind geringer.

 

Eine Auswahl an Möglichkeiten zur Kundengewinnung 

  1. Direktansprache/Kaltakquise (Telefon, Messen, keine Angst)
  2. SocialMedia (XING, Facebook, Instagram usw.)
  3. Anzeigen
  4. Vorträge

 

Sehen wir uns die verschiedenen Möglichkeiten mal genauer an.

Direktansprache/Kaltakquise

Potenzielle Kunden können auf verschiedenen Wegen direkt angesprochen werden. Bei Netzwerktreffen, auf Messen oder eben auch mit der bei vielen ungeliebten Kaltakquise per Telefon.

Netzwerktreffen sind eine gute Möglichkeit, um Kontakte zu knüpfen. Allerdings darf man hier nicht zu viel erwarten. Nur weil man zwei oder drei Netzwerktreffen besucht hat, kommen nicht gleich Ströme von neuen Kunden. Netzwerktreffen sind langfristig zu sehen. Meist trifft man Menschen wieder, die man bereits kennt. Daraus kann sich dauerhaft etwas entwickeln.

Tipp: Gehen Sie nur auf Veranstaltungen, wo sich auch Ihre Zielgruppe befindet. Ansonsten ist es Zeitverschwendung.

Auf Messen habe ich persönlich immer gute Kontakte geknüpft. Vor Kurzem sagte mir ein Bekannter „Messen geht gar nicht. Da wird man sofort auf die rote Liste der unerwünschten Personen gesetzt, wenn man dort akquiriert.“ Das habe ich noch nie erlebt. Allerdings versuche ich dort auch nicht zu verkaufen. Die Unternehmen sind auf Messen, um selbst Kunden zu gewinnen.

Das müssen wir akzeptieren. Man bekommt aber hervorragend Visitenkarten und Namen von Ansprechpartnern. Diese können dann nach einer gewissen Zeit angerufen werden. Und jetzt ist ein Bezugspunkt da „Wir haben uns auf der Messe XY gesehen…“ oder „Ihr Kollege hat mir Ihren Namen genannt…“. Und schon ist der Einstieg in ein Gespräch einfacher.

Eine Stunde am Tag reicht für die Kundengewinnung 

 

Kommen wir zur ungeliebten Königsdisziplin: Der telefonischen Kaltakquise. Im B2B-Bereich funktioniert diese noch durchaus. Aber trotzdem haben viele Hemmungen und Ängste bei dieser Form der Kundengewinnung.

Das hängt damit zusammen, dass wir bei der Akquise mehr Absagen, als Zusagen erhalten. Niemand bekommt gerne Ablehnung. Es hilft sich das klar zu machen. Es geht nicht gegen einen persönlich. Wenn wir wissen, dass von 10 Anrufen vielleicht 8 oder 9 kein Interesse haben, freuen wir uns doch über die Personen, die mehr erfahren wollen. Mal angenommen Sie nehmen sich vor täglich nur eine Stunde am Tag zu telefonieren. Also regelmäßig, ohne den ganzen Tag zu blockieren. Sie haben Adressen vorbereitet. In dieser einen Stunde rufen Sie 10 potenzielle Kunden an.

10 Anrufe = 1 Interessent

5 Arbeitstage = 5 Interessenten

20 Tage pro Monat = 20 Interessenten

Diese Rechnung geht nach meiner Erfahrung immer auf. Durch die Regelmäßigkeit verlieren wir allerdings unsere Hemmungen und werden mit der Zeit immer besser. Das bedeutet, die genannte Quote wird auch immer besser. Aber bitte nur in der relevanten Zielgruppe telefonieren und nicht versuchen jeden zu erreichen. Das wird nichts.

 

SocialMedia

Je nach Zielgruppe können SocialMedia-Aktivitäten ein sehr gutes Instrument für die Kundengewinnung sein. Hier haben Sie die Chance Vertrauen aufzubauen. Aber bitte nicht mal eben schnell, schnell machen. Facebook, XING, Instagram usw. kosten Zeit. Man sollte sich genau überlegen, was das Ziel ist. Auf diesen Plattformen geht es um Inhalte. Gute Inhalte. Seine Produkte oder Dienstleistungen einfach nur zu präsentieren wird wenig Erfolg bringen. Lieber auf weniger Plattformen unterwegs ein, aber dafür regelmäßig etwas veröffentlichen. Eine SocialMedia-Strategie bringt Ihnen langfristig Bekanntheit und sollte nicht als Sprint für die Kundengewinnung gesehen werden. Haben Sie keine Zeit und möchten für die SocialMedia-Kanäle niemanden fest einstellen, dann suchen Sie mal nach Virtuellen Assistenten. Diese können Sie freiberuflich temporär unterstützen.

 

Anzeigen

Von Anzeigen in Printmedien rate ich persönlich ab. Sie kosten viel Geld und die Ergebnisse sind nicht wirklich messbar. Anzeigen bei Google hingegen sind klar messbar. Sie können genau sehen woher Besucher Ihrer Webseite kommen und welche Ihrer Seiten diese besucht haben. Aber auch hier gilt: Kennen Sie Ihre Zielgruppe. Ansonsten haben Sie zu große Streuverluste. Google Ads kann auch auf bestimmte Regionen eingeschränkt werden, sollten Sie regional tätig sein.

Eine Erfahrung musste ich allerdings auch erst lernen. Bei Google-Anzeigen braucht man ein paar Tage Geduld. Google lernt die ersten Tage, welches die richtige Zielgruppe ist. Bis also gute Ergebnisse kommen, dauert es evtl. einen Moment. Dann wird man allerdings gefunden, wenn jemand Ihre zuvor definierten Suchbegriffen eingibt. Überlegen Sie aber bitte vorab, welches Ihr Ziel ist und ob Google Anzeigen für Sie das geeignete Mittel sind. Schließlich soll das Ergebnis vermutlich mehr Kunden sein.

 

Vorträge

Trauen Sie sich zu zeigen. Durch Vorträge können Sie sich als Expertin oder Experte auf einem Gebiet positionieren. Sprechen Sie Verbände an, in denen Sie aktiv sind oder veranstalten Sie ein eigenes Event. Machen Sie dafür Werbung bei XING, LinkedIn oder Facebook. Je nachdem wo Ihre Zielgruppe unterwegs ist. Das führt zu zusätzlicher Aufmerksamkeit.

Vorträge können auch in Form von Webinaren stattfinden. Das hat den Vorteil, dass niemand eine Anfahrt hat und sich auch kurzfristig zuschalten kann. Sprechen Sie in Vorträgen Probleme der potenziellen Kunden an und machen Sie daraus bitte keine Produkt- oder Verkaufsshow. Die Besucher sollen verstehen, dass Sie sich auskennen. So positionieren Sie sich langfristig auf dem Markt und werden wahrgenommen.

In Kiel findet 2019 das dritte Mal die Digitale Woche statt. Eine Veranstaltungsreihe zu vielen unterschiedlichen Themen rund um digitale Themen. Unter anderem bin ich mit dem Vortrag „Spagat zwischen digitaler und analoger Kundengewinnung“ dabei. Die Veranstaltung habe ich bei XING als Event angelegt. Ohne Geld zu bezahlen hatte ich dort bereits 92 Besucher auf der Eventseite, 411-mal wurde dieser Vortrag in der Suche angezeigt und es haben sich 25 Personen angemeldet.

Zusätzlich wurde das Programm noch von der Digitalen Woche beworben. Bis auf die Vorbereitung hat mich das keinen einzigen Euro gekostet. Aber für meine Sichtbarkeit ist das sehr wertvoll.

Suchen Sie nach Möglichkeiten für Vorträge. Jedes Unternehmen hat etwas zu sagen. Egal ob Sie IT-Experte oder ein anderer Dienstleister sind. Trauen Sie sich einfach. Es gibt immer Veranstalter, die nach Menschen für Vorträge suchen und wofür Sie nichts bezahlen.

 

Fazit

Es gibt einige Möglichkeiten Kunden zu gewinnen und hier sind nur ein paar aufgeführt. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe. So kommen Sie schneller an Ihr Ziel, sparen Zeit und auch Geld. Die Streuverluste sind geringer bei Ihren Aktivitäten. Trauen Sie sich auch mal etwas zu machen, was Sie bisher noch nicht getan haben. Gehen Sie für die Kundengewinnung einfach mal neue Wege.

Versuchen Sie lieber weniger Aktionen zu planen, aber dafür regelmäßige. Ein Tag im Monat mal schnell eben Kunden zu akquirieren funktioniert in den wenigsten Fällen und baut nur unnötigen Druck auf. Regelmäßige Akquise- und Marketingaktionen bringen einen gleichmäßigen Fluss an neuen Leads. Und daraus entstehen Neukunden.

 

Und nun: Viel Erfolg bei der Kundengewinnung

Beste Grüße

Dirk Krause