Warum regelmäßige Akquise wichtig ist

 

Akquise? Warum? Uns geht es gut und außerdem fehlt die Zeit. Seit Jahren boomt die deutsche Wirtschaft. Die Auftragsbücher sind voll. Der Geschäftsalltag lässt kaum Zeit für Akquise oder Marketing zu. Das kann sich allerdings schnell ändern. Seit Anfang 2019 stottert in einigen Branchen bereits der Konjunkturmotor.

Denken wir zurück an Unternehmen wie Nokia, Quelle oder andere namenhafte Unternehmen, die es heute nicht mehr gibt oder die keine große Rolle mehr spielen. Dann war da noch die Weltwirtschaftskrise um das Jahr 2009 herum. Das alles gerät schnell in Vergessenheit.

Aber was hat das jetzt damit zu tun, dass Akquise wichtig ist? „Wenn weniger Aufträge reinkommen, akquirieren wir halt mehr“ kann eine Aussage sein.

Das stimmt, allerdings nur in der Theorie. Denn eine mögliche Abschwächung der Wirtschaft kann weitreichende Folgen haben:

  1. Geld für Investitionen fehlt (egal in welcher Branche)
  2. Mitarbeiter werden entlassen und Ansprechpartner sind auf einmal nicht mehr da
  3. Ansprechpartner wechseln das Unternehmen

Täglich eine Stunde Kundengewinnung

 

Und dann kommt das veränderte Kundenverhalten zum Tragen. Ich bin seit 1995 im Vertrieb auf die Kundenakquise spezialisiert. In den letzten zwei bis drei Jahren, hat sich der Prozess der Kundengewinnung komplett verändert. Interessenten reagieren anders, gehen anders vor bei der Suche nach einem Anbieter und auch man selbst muss viel qualifizierter Kontakte angehen als früher. Und genau hier liegt der Knackpunkt. Es geht nicht mal eben schnell. In einigen Branchen gibt es Verkaufszyklen von 6 bis 12 oder mehr Monaten. Mal eben schnell gezielt Kunden gewinnen kann zum Glücksspiel werden.

Und das soll gar keine Panikmache sein. Das ist gelebte Realität.

Aber was kann man nun tun?

Wichtig ist sich frühzeitig zu positionieren und sich sichtbar zu machen. Zusätzlich ist es sinnvoll einen Pool an relevanten Leads zu haben. Brechen Kunden dann mal weg oder die Auftragslage ist nicht mehr so gut, dann ist Kundenpotential vorhanden, auf das man zurückgreifen kann. Grade Marketing ist kein Sprint, sondern ein Langstreckenlauf. Kontinuität bei seinen Vertriebs- und Marketingaktivitäten kann ich nur jedem Unternehmen ans Herz legen. Insbesondere, wenn es derzeit gut läuft. Was kann im schlimmsten Fall passieren, wenn jemand anfragt und keine Zeit für ein neues Projekt vorhanden ist? Man muss einen Auftrag ablehnen. Aber das ist dann echt ein Komfortproblem, oder?

Blogbeiträge, Vorträge, Webinare, Presseartikel usw. sind beispielsweise Dinge mit denen Unternehmen sichtbar bleiben und ihren Expertenstatus ausbauen. In wirtschaftlich schwächeren Zeiten fängt man nicht bei Null an. Das hat klare Vorteile. Ein Bekanntheitsgrad und Leads sind vorhanden. Das ist in diesen Momenten Gold wert.

 

Sichtbar werden und bleiben

 

Aus der eigenen Praxis kenne ich viele Unternehmen aus dem IT-Bereich. Einige von diesen Unternehmen wurden erst nach 2009 gegründet. Sie kennen nur Boom-Zeiten. Oft sind sie sogar ohne Vertrieb organisch gewachsen. Aber viele von Ihnen haben auch die Grenze erreicht. Oft sind es nur ein paar Kunden, die immer wieder Aufträge platzieren. Bricht nur ein größerer Kunde weg, können solche Unternehmen in Schieflage geraten. Denn bekannt sind sie in den meisten Fällen nicht auf dem Markt.

Sorgen Sie also vor. Überlegen Sie sich Beiträge, die veröffentlicht werden können mit Themen, die Ihre potenziellen Kunden interessieren. Beteiligen Sie sich an Vorträgen auf Fachkonferenzen oder halten Sie eigene Webinare ab.

Werden Sie aktiv und versuchen kontinuierlich AKTIV Kunden für sich zu begeistern.

Mit den besten Grüßen

Dirk Krause

 

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