Es gibt nicht den einen Weg zur Kundengewinnung

 

Kundengewinnung. Wieder einer dieser Tage. Grade aufgestanden, wird das Smartphone gezückt oder das Notebook angemacht. Es folgt der starre Blick in das E-Mail-Postfach. Dann frühmorgens gleich Frust. Mist, wieder kein Auftrag und kein Interessent. Und wieder die tägliche gleiche Frage: Wie komme ich nur an Kunden und neue Aufträge dran?

So geht es vielen Inhaberinnen und Inhabern von kleinen Unternehmen oder Solo-Selbständigen. Ohne Neukunden gerät ein Unternehmen zwangsläufig irgendwann in die Schieflage. Geldsorgen und Existenzängste machen sich evtl. breit, denn die Kosten laufen ja weiter. Vielleicht ist auch nur Frust vorhanden, weil es einfach kein Wachstum gibt und das Gefühl aufkommt, vom Wettbewerb abgehängt zu werden. Denn dort scheint alles mühelos zu laufen.

 

2018 gab es 19552 Firmeninsolvenzen

Quelle: https://de.statista.com/themen/140/insolvenz/

 

Jetzt kommt es nicht selten vor, dass nach der EINEN Methode gesucht wird, um neue Kunden für sich zu begeistern. Werbung bei Google zu schalten kommt nicht in Frage. Die Kosten sind entweder zu hoch oder bisherige Anzeigen hatten keinen Erfolg. Netzwerktreffen haben bisher auch nicht die gewünschten Erfolge gezeigt. Die eigene Website wird kaum besucht. Aber das ist ja noch die Kaltakquise per Telefon. Die kommt allerdings für viele gar nicht in Frage. Einfach ungestört jemanden anrufen und etwas aufschwatzen? Nein. Das geht überhaupt nicht.

 

Kundengewinnung ist ein Marathon und braucht eine Strategie

Mit diesem Artikel möchte ich wirklich keine Ängste schüren oder etwas schlechtreden. Dieser Beitrag hat einen aktuellen Grund. Gestern hatte ich die Gelegenheit einen Vortrag zu halten. Das Thema: Spagat zwischen digitaler und analoger Kundengewinnung. In der Vorbereitung habe ich mir viele Gedanken dazu gemacht. Soll ich bestimmte Techniken zeigen? Oder vielleicht den einen Weg, der kopiert werden kann und dann für alle Unternehmen passt?

Nein. Das ist nicht meine Art. Denn dieser Weg ist aus meiner Sicht falsch. Ich bin überzeugt von Erfolg durch Individualität. Und bei Facebook & Co. gibt es ausreichend sogenannte Marketingexperten, die einem Fantasien versprechen. Wie oft habe ich dort schon gelesen „Automatisiere deine Kundengewinnung. Ohne Arbeit. Neukunden auf Knopfdruck….“.

 

Wie sollte mein Vortrag zur Kundengewinnung aussehen?

Mir war wichtig herauszustellen, dass Digitalisierung wichtig ist, aber manchmal doch nur als Hype-Wort genutzt wird. Es fehlt mir persönlich bei diesem Schlagwort und den vielen Möglichkeiten, die man im Bereich Vertrieb und Marketing hat, einfach der Mensch. Aber bei der Kundengewinnung zählt nun einmal der Mensch.

Ok. Bei meinem Vortrag sollte also der Mensch im Mittelpunkt stehen und die Digitalisierung als Helfer gesehen werden. Welche Tools eingesetzt werden können, habe ich bewusst nicht genannt. Denn das kann von Branche zu Branche und vor allem Zielgruppe unterschiedlich sein. Mir war bewusst, dass die Erwartungshaltung an den Vortrag vermutlich eine andere ist.

Allerdings habe ich mir gedacht, wenn ich nur einen Menschen erreiche, der versteht, dass bei der Kundengewinnung trotz aller Technik der Mensch zählt, dann habe ich mein Ziel erreicht.

Ich habe die Entwicklung der Kundengewinnung aufgezeigt und eigene Erfahrungen erzählt. Auch das Digitalisierung nichts Neues ist, es nur aktuell von vielen sehr gepusht wird.

Die Wichtigkeit der richtigen Tools für die richtige Zielgruppe, für den Menschen, stand im Mittelpunkt. Nicht die einzelnen Werkzeuge an sich. Das wäre auch seriös nicht machbar gewesen. Dort saß jemand von einer Druckerei, eine selbständige Grafikerin, eine Frau die individuelle Software verkauft usw. völlig unterschiedliche Branchen mit unterschiedlichen Zielgruppen.

 

Enttäuschte Augenpaare sahen mir entgegen

Die Enttäuschung der Teilnehmer war regelrecht zu spüren. „Wo ist denn nun der eine Trick, wie ich sofort mehr Neukunden digital oder analog gewinnen kann?“ schien mich der große Teil per Gedankenübertragung fragen zu wollen.

Mit teilweise hängenden Köpfen und wenig Begeisterung verließen meine Gäste den Vortrag am Ende. Und auch wenn mir vorher bewusst war, dass das passieren kann, wäre es gelogen, wenn ich nicht zugeben würde, dass auch ich enttäuscht war. Habe ich wirklich niemanden mit dem Vortrag erreicht? Hat niemand verstanden, dass Kundengewinnung individuell ist und es nicht die eine Vorgehensweise gibt? Und vor allem das es wichtig ist die Zielgruppe, also den Menschen, zu betrachten, um entsprechend die richtigen Maßnahmen zu definieren?

 

 

Ich würde es wieder so machen

 

Mit den Gedanken an den Vortrag bin ich nach Hause gefahren. Hätte ich es doch anders machen sollen, nur zum Gefallen der Teilnehmer? Auch wenn ich nichts davon halte den einen ultimativen Weg zu zeigen? Nein. Es tut mir leid die Menschen enttäuscht zu haben, denn es ist mir immer ein Anliegen einen Mehrwert zu liefern, aber ich würde es wieder so machen.

Ich saß in meinem Büro. Eine E-Mail kam: „Können wir nächste Woche mal zusammen telefonieren?“ Ein Teilnehmer aus dem Vortrag. Eine zweite E-Mail: „Ich fand Ihren Vortrag klasse und gut, dass Sie nicht die eine Lösung gezeigt und auf die Individualität sowie den Menschen hingewiesen haben.“

2 von 18. Damit war ich sehr zufrieden. Im Verkauf gibt es keine 100 Prozent.

Und hier mein Appell an Sie. Die Leserin oder Leser dieses Artikels. Kundengewinnung funktioniert im höherpreisigem Segment nicht von heute auf morgen. Das braucht Zeit. Zeit zum Vertrauensaufbau, Zeit um die richtigen Kunden zu gewinnen usw.

Bitte beschäftigen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe. Was wollen diese Menschen? Auf welchen Plattformen (online/offline) finde ich diese Menschen? Was interessiert Ihre potentiellen Kunden als Menschen wirklich? Erstellen Sie eine Strategie und suchen Sie sich die digitalen und analogen Wege, um diese MENSCHEN zu erreichen. Der Mensch steht im Mittelpunkt. Nicht der Abschluss, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Wenn Sie so handeln kommen Neukunden und Umsätze nachhaltig. Und sollten Sie Unterstützung brauchen, bin ich ja auch noch da 😉

Mit den besten Grüßen

Dirk Krause

 

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