Kundengewinnung – So gelingt es einfach 

 

Die Kundengewinnung ist eines der wichtigsten Dinge, die an oberster Stelle im Unternehmen stehen sollte. Auch dann, wenn es aktuell grade gut läuft. Kundengewinnung ist leider kein Sprint, sondern ein Dauerlauf. Vor allem, wenn erklärungsbedürftige Produkte verkauft werden. Denn läuft es dann mal nicht mehr so gut, sollen schnell Neukunden her. Das gelingt so spontan aber in den wenigsten Fällen. Nachfolgend habe ich mal fünf Punkte für Sie, die die Anzahl Ihrer Kunden steigen lassen werden.

 

5 Tipps zur Kundengewinnung

 

1. Regelmäßigkeit

Für die erfolgreiche Kundengewinnung ist vor allem eines wichtig: Regelmäßigkeit. Und genau daran scheitern allerdings vor allem kleine Unternehmen häufig. Der Faktor Zeit macht oft einen Strich durch die Rechnung. Das Alltagsgeschäft lässt keine Regelmäßige Akquise zu. Was können wir also tun?

Lieber täglich eine Stunde mit der Kundengewinnung beschäftigen, als einmal pro Monat für einen Tag.

Warum ist Regelmäßigkeit so wichtig bei der Kundengewinnung? Für die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer ist die Gewinnung neuer Kunden nicht das, worin sie spezialisiert sind. Sie sind gut in dem, was ihr Kerngeschäft ausmacht. Die Kundengewinnung ist aber ein Handwerk, dass von Erfahrung lebt. Je öfter und regelmäßiger Sie Kunden für sich begeistern, desto besser werden Sie darin. Einwände behandeln Sie dann quasi im Schlaf und kennen Ihre potenziellen Kunden ganz genau. Außerdem erhalten Sie einen regelmäßigen Fluss an Interessenten. Auch wenn Sie aktuell mit Arbeit ausgelastet sind, können Sie in schlechteren Zeiten auf einen Pool an Kontakten zurückgreifen. Das sollte nicht unterschätzt werden.

Wir wissen alle, dass die Dinge manchmal anders laufen als geplant. Wenn Sie einmal pro Monat Kunden gewinnen wollen und Ihnen kommt etwas dazwischen an diesem Tag, dann geht Ihnen Potential verloren. Bei regelmäßiger Kundengewinnung ist es nicht so entscheidend, wenn ein oder zweimal nicht akquiriert wird.

 

Kundengewinnung ist kein Sprint, sondern ein Dauerlauf

 

2. Machen Sie es anders als bisher

Wenn Sie derzeit nicht zufrieden mit der Anzahl Ihrer Kunden sind, dann gehen Sie anders vor als bisher. Das bedeutet oftmals die eigene Komfortzone zu verlassen. Im Jahr 2009 startete ich als neuer Vertriebsleiter bei einem Familienunternehmen. Dem Unternehmen ging es gut, allerdings stagnierten die Umsätze seit einigen Jahren. Wir verkauften Werbeartikel, Etiketten und Tragetaschen an Apotheken. Für mich eine völlig neue Branche. An meinem ersten Tag wunderte ich mich deshalb auch über die Art der Werbung. Ein Angebot für 1.000 Tragetaschen wurde an Apotheken verschickt. Und zwar per Faxgerät. Mein erster Gedanke war „Kein Wunder, dass die Umsätze nicht steigen. Das ist ja antik.“ Für jemanden der aus der Softwarebranche kam, war das pure Steinzeit.

Aber eine halbe Stunde später, wurde ich eines Besseren belehrt. Die Bestellungen kamen. Und zwar auch per Fax. In den folgenden Tagen haben wir uns dann eine neue Vorgehensweise überlegt, um die Umsätze zu erhöhen. Wir verschickten kein Angebot mit 1.000 Motivtragetaschen, sondern mit 5.000. Mit unterschiedlichen Motiven, die ausgewählt werden konnten.

Wir verkauften jetzt 5.000 Tragetaschen pro Bestellung, anstatt 1.000. Und was mit 5.000 Tragetaschen geht, funktioniert vermutlich auch mit 10.000, oder? Richtig. Insgesamt konnte die Anzahl der Tragetaschen von 1 Mio. auf 4 Mio. pro Jahr gesteigert werden. Aus Umweltgesichtspunkten habe ich heute dazu eine andere Einstellung, aber damals waren die Umsatz- und Margensteigerung richtig wertvoll. Und das in Zeiten der Wirtschaftskrise.

In diesem Fall hat nicht nur das Unternehmen gelernt neue Wege zu gehen, sondern auch ich. Damals wäre es nie für mich in Betracht gekommen Werbung per Fax zu verschicken. Und sicherlich ist das auch ein veralteter Weg. Aber es zeigt, dass mit der eigenen Offenheit für noch so erstmal seltsam erscheinende Wege, alles möglich ist. Halten Sie also immer die Augen offen und sagen Sie nie gleich „Das funktioniert doch sowieso nicht.“

Die Anzahl der Neukunden ist übrigens ebenfalls gestiegen. Wir haben Kunden gewonnen, denen die vorherigen Tragetaschen nicht gefallen haben. Jetzt konnten diese sich Motive auswählen, die ihnen gefallen.

 

Machen Sie es anders als bisher für mehr Neukunden

 

 3. Legen Sie Wert auf Qualität und nicht auf Masse

Nicht jeder wird Ihr Kunde werden. Deshalb überlegen Sie auch im Vorfeld einer jeden Vertriebs- und Marketingaktion, wen Sie als Kunden gewinnen wollen. Viele Termine oder viele Besucher auf Ihrer Internetseite bringen nicht immer gleich auch eine große Anzahl an Neukunden. Kundengewinnung sollte strategisch und überlegt sein. Aus diesem Grund ist es wichtig sich Gedanken über seine Zielgruppe zu machen.

Wenn Sie eine Software für den Maschinenbau entwickelt haben, ist es unsinnig Autohäuser anzusprechen. Das ist natürlich ein überspitztes Beispiel, aber teilweise wird genau so vorgegangen.

Viele Termine und Kontakte bringen nur dann etwas, wenn es auch wirklich potenzielle Kunden sind. Wir sprechen hier vom B2B-Geschäft. In diesem Bereich gibt es nicht unendlich viele Interessenten. Grade dann nicht, wenn Sie sich spezialisiert haben oder höherpreisig unterwegs sind. Auch Regionalität kann eine Rolle spielen.

Versuchen Sie sich also nur mit den richtigen potenziellen Kunden zu beschäftigen. Schreiben Sie nicht gleich bei jedem ein Angebot. Mir ist bewusst, dass man sehr leicht verführt werden kann, wenn mal jemand anfragt. Stellen Sie aber immer das Gespräch voran, wenn Sie nicht nur Neukunden gewinnen, sondern auch Ihre Umsätze erhöhen wollen. Wenn ein Interessent Ihnen keine Fragen beantworten will, sollten Sie sich fragen ob dieser überhaupt bei Ihnen kaufen möchte? Es kann ja nur im Interesse desjenigen sein, wenn Sie Fragen stellen und ein individuelles Angebot erstellen können.

Je gezielter Sie vorgehen, umso mehr können Sie sich mit Ihren wirklichen potenziellen Kunden beschäftigen. Die Wahrscheinlichkeit auf den Abschluss steigt so  ungemein. Grade wenn Sie ein kleines Unternehmen haben hilft das. Vor allem beim Thema Zeit.

 

Setzen Sie auf Qualität bei der Kundengewinnung

 

4. Kommunizieren Sie lösungsorientiert

Vor vielen Jahren war ich einer von zehn Farbspezialisten im Digitaldrucksegment eines weltweit tätigen Herstellers von Kopierern in Deutschland. Hier ging es  vor allem um Lösungsvertrieb und die Kundengewinnung.

Kollegen die „normale“ Kopierer verkauften, mussten uns beim Thema Farbe immer mit dazu holen. Hier kann ich mich an eine Situation noch ganz genau erinnern. Ein Kollege kam zu mir und sagte „Dirk ich habe einen Interessenten, der will eine Teststellung für einen Farbdrucker. Ich habe noch einige Termine und ich muss noch Umsatzzahlen erfüllen. Deshalb mach mal schnell und stell ihm das Ding hin. Dann kann ich mich wieder um andere Sachen kümmern.“

Es ging um ca. 20.000 € Umsatz. Der Kollege war nur auf seine Interessen und viele Termine aus. Das entsprach damals schon nicht meiner Vorgehensweise. Also besuchte ich den Interessenten erst einmal. Er wollte mit dem neuen Farbkopierer Beileger für Bücher drucken, die er verkaufte. Darauf waren aktuelle Informationen und Ergänzungen zu den Inhalten seiner Bücher. Seine Werke ließ er immer am Anfang des Jahres für rund 12 Monate produzieren, da er dadurch einen günstigeren Preis bei den Druckereien erhielt. Wurde nicht alles verkauft, musste er die restlichen Exemplare entsorgen, da diese ständig neue Inhalte erforderten.

Das brauchte er zukünftig nicht mehr tun. Er druckte die Bücher mit den aktuellsten Inhalten immer dann, wenn er sie brauchte. Er erhielt einen hochwertigen Farb-Digitalkopierer für die Umschläge und eine Schwarz-weiß-Drucklösung inkl. Klebe- und Schneidwerk. So konnte er seine Bücher selbst produzieren. Umsatz knapp 100.000 €.

Und das nicht, weil ich jetzt der Superverkäufer war, sondern weil ich mir Zeit genommen habe. Ich habe den Interessenten ernst genommen und zugehört. Die Lösung für den Kunden stand im Vordergrund und nicht das Produkt. Beachten Sie bei der Kundengewinnung also immer, dass Sie auf den Kunden eingehen und stellen Sie nicht Ihr Produkt in den Vordergrund.

 

Stellen Sie den potenziellen Kunden in den Mittelpunkt

 

5. Den Interessenten in den Mittelpunkt stellen

Wir haben die besten Produkte, wir sind Marktführer, uns gibt es seit 15 Jahren und wir sind flexibel. Wir, wir, wir. Und wo bleibt dabei der Kunde? Es ist großartig, was Sie alles können. Und natürlich sollen Sie das auch zeigen und sagen. Aber in der Kommunikation im persönlichen Gespräch, auf den SocialMedia-Kanälen oder dem Unternehmensblog nur von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu sprechen bringt Sie nicht weiter. Wo liegt der Nutzen für den Interessenten?

Kennen Sie bei Präsentation vor Ort bei Interessenten diese ewig langen Präsentationen, in denen sich ein Anbieter quasi selbst „feiert“? Das ist natürlich jetzt ein wenig provokant. Aber wen interessiert es, welche Partnerschaften Sie haben oder wer zu Ihren Kunden gehört? Wenn das der einzige Weg ist eine Vertrauensbasis mit einem Sicherheitsgefühl aufzubauen, dann sollte man seine eigene Expertise überdenken. Wie ich schon geschrieben habe weiß ich, dass das provokant ist. Aber ich möchte hier auch ein wenig aufrütteln und Sie zum Nachdenken bewegen. Es ist also nicht persönlich gemeint. Und bedenken Sie eins.

Wenn Sie von jemanden eingeladen wurden, hat diese Person schon ein gewisses Vertrauen in Ihre Erfahrung. Denn ansonsten hätten Sie diesen Termin nie bekommen. Stellen Sie also Fragen. Interessieren Sie sich für Ihren potenziellen Kunden. Geben Sie ihm das Gefühl, dass er oder sie wichtig ist und meinen Sie es vor allem auch so. Sie werden sehen, wie leicht verkaufen auf einmal wird. Das Gefühl, dass man sich anbiedern muss, ist verschwunden. Es macht auf einmal Spaß zu verkaufen.

Viel Erfolg bei der Kundengewinnung wünscht Ihnen

Dirk Krause

 

Gerne vernetze ich mich mit Ihnen bei XING

 

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