Marketingstrategie – Am Anfang steht Offenheit

Den Freitag habe ich als meinen persönlichen Tag für Marketingstrategien und meine Planung festgelegt. An diesem Tag mache ich nichts anderes, als mich mit meinem Business zu beschäftigen. Ausnahmen kommen natürlich vor.

Heute stand bei mir auf dem Plan Inhalte zu recherchieren, um mein Magazin auf dieser Seite weiter mit Beiträgen zu füllen. Das ist bisher ein wenig zu kurz gekommen. Was interessiert die Menschen also beim Thema Kundengewinnung, Marketing und Vertrieb?

Meine Suche startete ich bei XING in einer Gruppe für Akquisition und Kundengewinnung. Und den nachfolgenden Beitrag bitte nicht falsch verstehen. Ich möchte niemanden schlecht machen, noch will ich mich so hinstellen, als ob ich alles weiß. Aber die Artikel dort haben mich teilweise sehr erschrocken. Ich möchte einfach vermeiden, dass meine Leser hier diese Fehler begehen, die viel Geld kosten können.

 

Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Marketingstrategie

 

Ok. Aber von vorne. Ich lese mir also die Gruppenbeiträge durch:

Kurz zusammengefasst:

  • Automatisiere dein Marketing in digitalen Zeiten
  • Kaltakquise funktioniert nicht mehr
  • Werbebeiträge
  • Neukunden auf Knopfdruck für jede Branche
  • Online-Marketing ist günstig
  • Von Vorwänden und Einwänden

Das hört sich doch gut an, oder? Wir setzen eine E-Mail-Kampagne auf, schreiben ein wenig Text, locken Besucher auf unsere Landingpage und wir können uns zurücklehnen. Die Leads und neue Kunden kommen quasi von allein. Wunderbar. Manchmal wird dann noch erzählt, man muss seine Zielgruppe ganz genau kennen, damit man weiß, was man schreiben muss.

Leider sieht die Realität anders aus. Was oft fehlt ist eine wirkliche Marketingstrategie und das Bewusstsein, das hinter so einer Kampagne viel Arbeit und auch Geld für Anzeigen stecken kann. Denn einfach mal so automatisieren und es läuft von allein, funktioniert auch in Zeiten des digitalen Marketings nicht.

Meine Empfehlung ist immer: Benutzen Sie das Wort Online-Marketing nicht zu schnell.

 

Online-Marketing ist nur ein möglicher Weg

Ja, wir leben im digitalen Zeitalter und das ist auch gut so. Die Möglichkeiten der Kundengewinnung sind heute viel größer als noch 1995, als ich im Vertrieb angefangen habe. Diese vielen Möglichkeiten können allerdings auch schnell zu Handlungen führen, die kein Ergebnis bringen.

Sprechen Sie lieber von Marketing bzw. Marketingstrategien. Eine Möglichkeit des Marketings ist dann das Online-Marketing. Aber versuchen Sie sich in den Möglichkeiten nicht einzuschränken. Vorträge können funktionieren, Fachbeiträge und in einigen Fällen auch noch Printwerbung.

Nehmen Sie sich Zeit für eine individuelle Marketingstrategie. Machen Sie nichts aus dem Bauch heraus. Das wird keinen Erfolg bringen. Machen Sie sich Gedanken über Ihre Zielgruppe. Was sind die Herausforderungen? Mit welchen Menschen spreche ich? Usw. Dann überlegen Sie sich, wo sich diese Menschen bewegen. Also auf realen Netzwerktreffen, im Internet und wenn im Internet auf welchen Seiten bzw. Portalen. Recherchieren Sie. Kostet das Zeit? Ja. Allerdings wird der Erfolg dieser Marketingstrategie größer sein und weniger Geld verbrennen.

Kommen wir zurück zu XING. Nicht nur die doch sehr oberflächlichen Beiträge über Online-Marketing waren für mich erschreckend. Auch das komplette Gegenteil. Dort gibt es Menschen die Vorgehensweisen vorschlagen wie in den 80er und 90er Jahren. Das hat mich noch mehr schockiert.

 

Gehen Sie strategisch vor

Die Zeiten werden schnelllebiger. An alten Dingen festzuhalten bringt genauso wenig, wie jedem Hype hinterherzulaufen.

Mein größter Tipp, den ich Ihnen geben kann: Stellen Sie den Menschen in den Mittelpunkt Ihrer Aktivitäten. Richten Sie alle Marketingstrategien auf den Menschen bzw. Ihren potenziellen Kunden aus. Beschäftigen Sie sich mit den Menschen. Nehmen Sie sich dafür Zeit. Dann finden Sie die Maßnahmen, die funktionieren.

Ich persönlich teile meinen Prozess bei der Kundengewinnung in Phasen ein, woraus sich dann eine Marketingstrategie entwickelt.

Bewusstseinsphase:
Stärken, Schwächen und das Bewusstsein wo unsere Herausforderungen liegen, helfen uns dabei uns selbst zu verbessern. Daraus ergibt sich später ein klares Profil für potenzielle Kunden.

Frage: Wo liegen meine Herausforderungen bei der Kundengewinnung?
Frage: Wo liegen meine Stärken (Branche, Alleinstellungsmerkmal)?
Frage: Welche Stärken erkennen andere Menschen an mir und meinem Unternehmen?

Vorbereitungsphase:
Nur wenn Sie wissen, wer ihr Zielkunde ist, wissen Sie auch, was dieser will und wo Sie ihn finden. Dadurch werden Marketingmaßnahmen effektiver und verbrennen weniger Geld. Schnellere Erfolge sind ein weiterer positiver Aspekt.

Frage: Wer ist mein Zielkunde?
Frage: Wo finde ich meine Zielkunden überall?
Frage: Welches Problem hat mein Zielkunde?
Frage: Wie kann ich das Problem lösen?

Sich diese Fragen zu stellen, zählt für jede Unternehmensgröße und jede Branche. Und niemals, wirklich niemals, sollte man sagen: „Ich weiß schon was meine Kunden wollen. Ich bin lange genug dabei.“

 

Lernen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen

 

Auch wenn ich mich wiederhole. Investieren Sie Zeit in diese Fragen. Daraus leitet sich viel ab für die Werbemaßnahmen aus Ihrer Marketingstrategie.

Die Marketingstrategie sollte also aus verschiedenen Informationen bestehen:

  1. Was kann ich besonders gut (Fokus) und wo habe ich Schwächen
  2. Wer ist mein Zielkunde bzw. meine Zielgruppe
  3. Wie erreiche ich meine Zielgruppe
  4. Was ist das Ziel
  5. Wie hoch ist mein Budget
  6. Wie messe und kontrolliere ich den Erfolg meiner Maßnahmen
  7. Wie lautet meine Marketingbotschaft
  8. Welche Maßnahmen leite ich daraus ab (Anzeigen, Content, Webinare, Vorträge usw.)
    Tools nutzen wie den Key Word-Planer von Google: https://ads.google.com/aw/keywordplanner

Sammeln Sie anfangs einfach mal Ideen über Maßnahmen sowie Kontrollmöglichkeiten. Ich nutze dafür ganz gerne Trello (https://trello.com/de). Hier kann ich mich ganz gut organisieren, indem ich meine Aktivitäten einfach weiterschiebe. So weiß ich immer wo ich stehe. Zusätzlich kann ich grade am Anfang Ideen auch wieder löschen, wenn sie nicht zu meinem Budget oder zu meiner Zielgruppe passen.

 

Die Disney-Methode für mehr Kreativität

Vielleicht kennen Sie die Disney-Methode. Es geht darum eine Herausforderung aus drei Blickwinkeln zu betrachten.

  1. Der Träumer: Er ist enthusiastisch, enthält sich aber eines Urteils über die praktische Umsetzbarkeit
  2. Der Realist: Er nimmt einen praktischen Standpunkt ein und entwickelt Aktivitätenpläne, untersucht die notwendigen Arbeitsschritte, sowie Voraussetzungen
  3. Der Kritiker: Er prüft die Vorgaben der anderen. Er übt positive und konstruktive Kritik, um Fehlerquellen zu identifizieren.

Man kann das noch um eine vierte Rolle, den Beobachter, erweitern.

Wenn Sie auf drei oder vier Mitarbeiter zurückgreifen können, markieren Sie Stühle mit je einer der Rollen. Jede nimmt mal eine Position ein. Sie werden erstaunt über die Ergebnisse sein. Wichtig ist den Träumer, bzw. jede einzelne Rolle, nicht zu unterbrechen und nicht zu diskutieren. Einfach nur anfangs hinnehmen. Durch so eine Methode entwickeln sich manchmal andere Vorgehensweisen als die bisherigen. Grade wenn die Anzahl der Neukunden oder Umsätze stagnieren, ist diese Methode sehr gut geeignet.

Versuchen Sie also immer offen zu sein für alle Möglichkeiten. Es gibt nicht nur den einen Weg. Und wenn Sie auf der Stelle treten sollten mit der Anzahl Ihrer Neukunden oder der Erhöhung Ihrer Umsätze, dann machen Sie das Gegenteil von dem, was Sie bisher gemacht haben. Denn das bringt Sie anscheinend nicht weiter.

Hetzen Sie also nicht jedem Hype hinterher und glauben Sie nicht alles, was da draußen so erzählt wird. Überlegen Sie sich ganz vernünftig, wie Ihre Marketingstrategie aussehen kann. Dann suchen Sie dazu die Wege und Tools, die Sie dabei unterstützen.

Aber noch wichtiger als nicht jedem Hype hinterher zu laufen ist es, mit der Zeit zu gehen. Ja es mag sein, dass es aktuell noch bei Ihnen läuft. Denken Sie aber an Unternehmen wie Nokia, Neckermann Versand, Quelle usw. Große Unternehmen die es entweder gar nicht mehr gibt oder die eine untergeordnete Rolle spielen. Teilweise wurde versäumt mit der Zeit zu gehen und sich auf das neue Kundenverhalten einzulassen. Die Kundengewinnung funktioniert auch heute noch in Teilen wie in den 80er und 90er Jahren. Nur mühsamer. In ein paar Jahren wird das gar nicht mehr funktionieren. Und glauben Sie mir, ich habe seit 1995 Kaltakquise gemacht. Und das sehr erfolgreich. Es hat mir Spaß gemacht.

Irgendwann sind einfach andere Wege notwendig, die man gehen muss. Wir fahren ja auch nicht mehr mit Kutschen durch die Gegend, nur weil das früher mal das modernste Fortbewegungsmittel war. Beschäftigen Sie sich frühzeitig mit neuen Vorgehensweisen. Dann richten Sie sich optimal für die Zukunft aus. Beziehen Sie in den Veränderungsprozess auch Ihre Mitarbeiter mit ein. Mitarbeiter sind die Seele eines Unternehmens und vor allem haben diese oft gute Ideen.

Mit Ihrer individuellen Marketingstrategie werden Sie erfolgreich Neukunden gewinnen. Wenn Sie dann noch Ihr Angebot optimieren werden Sie außerdem auch Ihre Umsätze erhöhen.

Mit den besten Grüßen

Dirk Krause

 

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