#004: Mehr Umsatz durch Vertriebstraining?

Mehr Umsatz durch Vertriebstraining ist möglich. Allerdings nur, wenn es in einen Prozess eingebunden wird.

Veränderung braucht Zeit und sollte sich auch im  Vertriebstraining entwickeln.

Wer schon mal aktiv als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsmitarbeiterin im Verkauf unterwegs war, kennt meist Vertriebscoachings. Die Dauer variiert zwischen einem Tag bis drei Tagen. Meist eher kürzer, damit der Vertrieb nicht zu lange aus dem Businessalltag herausgenommen wird.

Verkaufen kann jeder lernen. Es ist keine angeborene Gabe. Und wie in allen Bereichen des Jobs oder Lebens werden wir besser, wenn wir unsere Fähigkeiten weiterentwickeln. Das steht außer Frage. Ein Blick von außen und neue Impulse können dabei helfen.

Aber bringt ein kurzes Vertriebstraining wirklich etwas, um mehr Umsatz zu generieren? Darüber schreibe ich in diesem Beitrag und auch darüber, was aus meiner Sicht sinnvoller ist.

Fähigkeiten entwickeln im Verkauf

Besser werden in dem, wo man bereits gut ist

Bessere Ergebnisse und mehr Umsatz

Ich gehe mal einige Jahre in die Vergangenheit. In eine Zeit, in der ich sehr viele Vertriebstranings erhalten habe. Aus jedem Training habe ich etwas mitgenommen. Mal mehr und mal weniger. Drei Dinge haben aber dazu geführt, dass der Großteil der Trainings inhaltlich wenig gebracht haben.

  1. Wir Vertriebsmitarbeitende wurden nie gefragt, welches Vertriebstraining wir brauchen und was uns weiterbringt
  2. Die Führungskräfte waren bei den Trainings nicht dabei und haben eine andere Vorgehensweise im Alltag gelebt
  3. Nach dem Training waren wir schnell wieder in unseren Gewohnheiten und alten Mustern

Der erhoffte Effekt mehr Umsatz durch ein Vertriebstraining zu erzielen blieb oft aus. Es herrschte unter den Teilnehmenden sogar eher eine Unzufriedenheit, weil der Sinn mancher Trainingsmaßnahmen nicht verstanden wurde.

 

VERTRIEBSMITARBEITENDE IN DIE AUSWAHL MIT EINBEZIEHEN

 

Es ist also durchaus sinnvoll Vertriebsmitarbeitende in die Entscheidung des Trainings mit einzubeziehen. Genau hier sind wir bei dem Punkt der Individualtiät. Jeder Mensch hat unterschiedliche Fähigkeiten. Ein Vertriebsmitarbeiter kann vielleicht sehr gut präsentieren und die Kollegin dafür besser auf die Bedürfnisse von Kunden eingehen.

Ein Standardtraining fördert aber nicht die persönlichen Fähigkeiten, sondern wird allgemein gehalten.

Es fehlt also bei einem herkömmlichen Vertriebstraining nicht nur an der Möglichkeit das Wissen zu festigen, sondern auch die Anpassung an persönliche Stärken.

Weiterentwicklung durch Vertriebstraining

Aber wie kann Vertriebstraining doch unterstützen bessere Ergebnisse zu erzielen? Meiner Meinung nach geht das erfolgreich nur über einen Prozess, der Vertriebsmitarbeitende und Führungskräfte eine Zeit lang begleitet. Ein Kombination aus Standardmodulen und individueller Entwicklung. Immer ausgerichtet auf den einzelnen Menschen und die Unternehmensziele.

Den Menschen mit seinen Stärken in den Fokus setzen

Jeder von uns hat besondere Fähigkeiten und manche Dinge, die wir weniger gut können. Zu oft arbeiten wir an den Schwächen, anstatt die Stärken auszubauen. Aber genau das sollten wir tun.

Auf einem gemeinsamen Weg ist es besser diese Stärken zu erkennen. Der Blick von außen unterstützt dabei. Stellen Sie sich mal vor, dass Ihre Vertriebsmannschaft als Team zusammenarbeitet. Jeder wird dann mit seinen Fähigkeiten dort eingesetzt, wo er oder sie am besten ist. Für das Unternehmen und seine Vertriebsziele.

Dadurch entsteht eine Dynamik und die Nutzung von bereits vorhandenen aber noch nicht genutzten Potenzial.

Ein Vertriebstraining oder besser gesagt ein Mentoring, unterstützt diesen Prozess der Entwicklung. Das führt zu neuen Möglichkeiten.

Aber noch mehr wird passieren. Mitarbeitende finden sich in den Trainings wieder, wiel sie individuell gestaltet sind. Die Motivation und Loyalität gegenüber dem Unternehmen steigt ebenfalls. Das führt dauerhaft zu besseren Ergebnissen.

Es ist wichtig Menschen weiterzuentwickeln. Nur dann wird sich auch ein Unternehmen entwickeln können. Grade in Zeit, wo alles schnelllebiger wird.

Die Persönlichkeit von Menschen und deren Fähigkeiten zu fördern bedeutet mehr zu erreichen. Geschäfte werden im B2B-Bereich immer noch zwischen Menschen abgeschlossen. Ihre potenziellen und bestehenden Kunden werden diese neue Entwicklung positiv wahrnehmen.

Eine Begleitung über einen gewissen Zeitraum wird neu erlernte Dinge festigen und zur Gewohnheit machen. Damit wird ein Vertriebstraining/Mentoring nachhaltig wirken.

 

VERTRIEBSTRAININGS MIT EINEM ZIEL DURCHFÜHREN

Vertriebsmitarbeitende weiterzuentwickeln ist wichtig. Aber bitte nur dann, wenn wirklich Bedarf besteht. Ein Training zu veranstalten, nur weil mal wieder die Zeit dafür gekommen ist, ist wenig zielführend.

Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitenden, welche Themen ihnen wichtig sind. Vielleicht ist es ja gar nicht so etwas wie Kaltakquise oder Gesprächsführung. Eventuell ist es der Umgang mit LinkedIn. Das finden Sie nur heraus, wenn Sie mit ihnen sprechen.

Schließlich soll das Verkaufstraining Ihren Vertrieb voranbringen. Das funktioniert aber nur, wenn jeder auch Lust darauf hat. Ansonsten fehlt es an der Motivation.

Wenn Sie die Themen gefunden haben, können Sie diese eventuell noch mehr spezifizieren.

Die Kundenakquise ist beispielsweise ein großes Feld mit vielen Möglichkeiten. Wo genau soll unterstützt werden? Analysieren Sie das. Lassen Sie sich Zeit dafür. Auch wenn es etwas dauert, werden Sie mehr Vorteile dadurch haben.

Vor allem sollten Sie sich überlegen, welches Ziel Sie damit erreichen wollen. Sollen mehr Neukunden gewonnen werden, höhere Umsätze generiert werden oder vielleicht möchten Sie sich auch für die Zukunft neu aufstellen?

Jedes Verkaufscoaching sollte genau darauf ausgerichtet sein. Nur so werden Sie ein Konzept erhalten, was zu Ihnen und Ihrem Vertrieb passt.

Individualität wird in Zukunft eine immer größere Rolle spielen. Bei der Entwicklung von Dienstleistungen, neuen Produkten, aber auch bei der Förderung der Menschen in Ihrem Unternehmen.

Eine Begleitung über einen bestimmten Zeitraum ist viel effektiver, als ein Training über wenige Tage.

Im Profi-Sport arbeiten Trainer auch nicht nur ein Wochenende mit einer Mannschaft zusammen. Dort wird sogar täglich trainiert. Im Fußball werden die Spieler*innen da eingesetzt, wo sie besonders gut sind. Die einen im Sturm, andere im Mittelfeld und einer im Tor.

Je mehr diese Mannschaft mit ihren jeweiligen individuellen Fähigkeiten gefördert wird, desto besser funktionieren die einzelnen Spieler*innen als Team.

Deshalb ist ein begleitendes und individuelles Vertriebstraining erfolgreicher, als ein kurzes Coaching.

In Ihrem Unternehmen arbeiten gute Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen. Machen Sie diese noch besser, indem Sie deren vorhandenen Fähigkeiten nutzen.

Das Ergebnis wird sich lohnen. Höherer Umsatz, mehr Neukunden, besser Ergebnisse und mehr Zufriedenheit.

Lassen Sie uns gerne darüber mal persönlich unverbindlich sprechen.

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