#005: Mentale Gesundheit – Mehr Erfolg im Vertrieb

Ein Beitrag von Dirk Krause

Unbemerkt in der mentalen Falle

2004 gehörte ich zu den besten drei Verkäufern (von 130) eines großen IT-Unternehmens in Deutschland. Es war das Jahr, in dem ich körperlich und psychisch fertig war. Zwei Jahre später wurde mir dann noch die Gallenblase entfernt. Die Folge aus negativem Stress, Druck und zu wenig Achtsamkeit.

 Meine mentale Gesundheit war am Boden

Aber wie kam es dazu?

Mein Start in den Vertrieb war 1995. Damals war ich als Vertriebsrepräsentant für einen regionalen Fachhändler für den Verkauf von Kopierern zuständig. Mein Einzugsgebiet umfasste einen Radius von ca. 50 Kilometern. Die Atmosphäre war sehr familiär. Die Möglichkeiten für persönlichen Erfolg waren allerdings begrenzt.

Um das Jahr 2000 fing das Internet an zu boomen. Die Zeit der New Economy, die vielen jüngeren Menschen vielleicht gar kein Begriff mehr ist. Es herrschte Aufbruchstimmung. Da wollte ich dabei sein. Meine Chance erhielt ich bei einer damals bekannten Onlinejobbörse als Account Manager. Schnelle und gute Ergebnisse beförderten mich zum früh zum Key Account Manager.

Ein größeres Auto, mehr Fixgehalt, ein erweitertes Verkaufsgebiet von ca. 200 Kilometern Radius und auch eine höhere Umsatzverantwortung waren die Folge.

Aber ich wollte mehr.

Inzwischen war ich in der DACH-Region unterwegs. Oft die ganze Woche von Zuhause weg. Teilweise reiste ich bereits Sonntag an. Manchmal fuhr ich auch an einem Tag über 1.000 Kilometer, nur um mehr Termine innerhalb der Woche wahrnehmen zu können.

Die Umsatzvorgaben stiegen. Die Führungskräfte waren nur noch ergebnisorientiert. Der Mensch zählte nicht mehr.

War ich früher hochmotiviert im Vertrieb, war ich jetzt oft kaputt und gereizt. Selbstbzweifel kamen auf, ob ich gut genug bin, obwohl meine Ergebnisse zu diesem Zeitpunkt noch top waren.

Unbemerkt bin ich in diese Falle getappt. Meine mentale Gesundheit und die eigene Achtsamkeit ließen nach. Soziale Kontakte spielten eine immer geringere Rolle. Der Umsatz stand vor allem. Rein aus Angst meinen Job zu verlieren, wenn mal die Ergebnisse nicht passen sollten.

Mentale Gesundheit als Grundlage für Erfolg 2022

Vom High-Performer zum Mittelmaß

Auf einmal wurde alles schwerer. Die Leichtigkeit hat gefehlt. Das war in etwas so, als wenn man eine lange Wanderung hinter sich hat und die eigenen Beine einfach nicht mehr wollen.

Die Ergebnisse verschlechterten sich. Erklärungsversuche und Ausreden in Sales-Meetings vergrößerten meinen inneren Druck. Der Spaß ging mir verloren, gefolgt von häufigen Jobwechseln. In jedem neuen Unternehmen gab ich anfangs richtig Gas. Die Ergebnisse stimmten wieder. Aber das Gefühl der Schwere blieb.

Ein anderes Vorgehen oder eine eigene Meinung waren oft nicht gewünscht. Meetings wurden am Freitagnachmittag angesetzt, um die Vertriebszeit nicht zu blockieren.

Bevor die Ergebnisse wieder schlechter wurden, verließ ich die Unternehmen wieder.

Meine Salesperformance war irgendwann nur noch mittelmäßig. Alles was früher einfach war, wurde immer anstrengender. Mein Kopf und meine Gedanken fuhren Karussel.

Über mentale Gesundheit und Achtsamkeit habe ich damals nie nachgedacht. Das spielte keine Rolle für mich.

Zu Gast im Podcast von Helge A. Schräder

Im Podcast „Führungs-KRAFT“ haben Helge und ich über Achtsamkeit und Vertrieb gesprochen.

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Führungskräfte sollten auf die mentale Gesundheit von Mitarbeitenden achten

In diesem Beitrag geht es mir nicht darum jemanden die Schuld zu geben. Jeder ist für sich selbst verantwortlich. Aus Gewohnheit funktioniert man auf einmal nur noch. Aber kann das im Sinne der Unternehmen sein? Sicherlich nicht. Natürlich ist es jetzt einfach Mitarbeitende auszutauschen, aber ob das zu dauerhaften Erfolgen führt ist zweifelhaft.

 Unternehmen haben etwas davon, wenn sie auf die mentale Gesundheit von Mitarbeitenden im Vertrieb achten

Führungskräfte haben eine Verantwortung. Die Zeiten von Hierarchiedenken ist vorbei und nicht mehr zeitgemäß. New Leadership nimmt an Bedeutung zu. Warum die mentale Gesundheit von Mitarbeitenden eine Rolle spielt?

  • Mehr Umsatz
  • Mehr Neukunden
  • Bessere Ergebnisse
  • Mehr Motivation
  • Weniger Krankheitstage
  • Eine geringere Fluktuationsrate
  • Mehr Loyalität
  • usw.

Das sind alles Gründe die es Wert sind einen Wandel in der Führung von Vertriebsmitarbeitenden einzuläuten. Eine positive Motivation hat schon immer zu besseren Ergebnissen geführt. Druck führt nur zu Zwang und dadurch kann keine Leichtigkeit entstehen. Wie soll der Vertrieb diese aber dann in Akquise- und Verkaufsgesprächen ausstrahlen? Das widerspricht sich.

Mehr Erfolg mit mentaler Gesundheit und Achtsamkeit

Ein gewisser Druck gehört zum Vertrieb dazu. Schließlich sind die Vertriebsmitarbeitenden mit für den Erfolg eines Unternehmens verantwortlich. Aber anstatt negativen Stress und Druck auzuüben, bringen positive Gespräche nach dem „Warum läuft es aktuell nicht?“ mehr. 

Das bringt Vertrauen. Wir sind alles nur Menschen und keine Maschinen. Jeder hat mal schwache Momente, die aber keine Schwäche sind. Sie sind menschlich. Davon kann sich niemand befreien, auch wenn es einige nie zugeben würden. Jeder hat mal Zeiten von Selbstzweifeln, Ängsten oder Unsicherheit.

Mentale Gesundheit und Achtsamkeit bringt dauerhaft mehr Erfolg. Deshalb ist es wichtig sich Pausen zu gönnen. Grade wenn es sich anstrengend anfühlt. Einfach mal abschalten und etwas anders tun. Anschließend funktioniert es um so besser. Auch hier spreche ich aus eigener Erfahrung. 

Freizeit, Familie und andere soziale Kontakte sind wichtig für einen Ausgleich. Erfolg und privates Vergnügen schließen sich nicht aus. Sie ergänzen sich sogar, weil die Energie für den Job größer wird, wenn wieder Zeit zum Auftanken da ist.

Als ausgbildeter Mentaltrainer kenne ich die Techniken, um sich schnell wieder fit zu machen. Das kann jeder lernen.

In uns ist sehr viel Potenzial. Wenn wir bereit sind auf uns und unsere Mitarbeitenden zu achten, ist so viel mehr möglich.