#002: Business mit Herz –
New Leadership im Vertrieb

In diesem Beitrag will ich Ihnen erzählen, warum Menschlichkeit im Vertrieb zu besseren Ergebnissen führen wird.

Im Vertrieb zählen Zahlen und Ergebnisse. Das steht außer Frage. Allerdings bin ich davon überzeugt, dass wir mit moderner und menschlicher Führung, also New Leadership, bessere Ergebnisse erreichen.

Letztendlich arbeiten im Vertrieb Menschen, die an Menschen verkaufen. Wenn wir anfangen die Ziele des Kunden unseren überzuordnen und den Druck auf Vertriebsmitarbeitende verringern, wird der Umsatz steigen. Und auch die Zufriedenheit und Motivation im Vertrieb.

Die Besetzung mit den richtigen Vertriebsmitarbeitenden spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle für den Erfolg im Verkauf.

Aber nicht nur der Erfolg ist ein wichtiger Punkt. Arbeitsausfälle wegen mentaler Belastung, Stress, Druck und eine hohe Fluktuationsrate sorgen für hohe Kosten im Vertrieb und verhindern bessere Ergebnisse für ein Unternehmen

Laut einer Studie von Korn Ferry beträgt die Fluktuationsrate im Vertrieb 42 Prozent

Erfahrungen aus meiner eigenen Vertriebszeit

 

Mir fällt immer eine eigene Geschichte in diesem Zusammenhang ein.

Es war 2004. Ich war ein neuer Key Account Manager in einem großen IT-Unternehmen. Sie hätten mir am Anfang den Namen des Unternehmens auf den Arm tätowieren können. Ich war stolz dort arbeiten zu können und hochmotiviert.

Acht Monate später war das alles vorbei. Ich quälte mich nur noch zur Arbeit. Vor Meetings mit dem Vertriebsdirektor Deutschland ging es mir schlecht.

Und das, obwohl ich einer der drei besten Verkäufer (von 130) in dem Unternehmen war.

Was war passiert?

Innerhalb von drei Monaten habe ich einen der größten Abschlüsse in dem Jahr für das Unternehmen gewonnen, womit keiner gerechnet hat. Mein Vorgänger, ein Liebling des Vertriebsdirektors, hatte das nicht geschafft und andere auch nicht.

Es gab für mich als neuen Mitarbeiter ein sogenanntes anlaufendes Soll. Meine Umsatzvorgaben waren geringer, aber es gab die gleiche Provision, wie bei den späteren Vorgaben. Ungedeckelt. So war der Vertrag, den ich unterschrieben habe.

Den hat der Vertriebsdirektor nach Abschluss des Vertrages mit dem Kunden einseitig geändert. Ich habe nur einen Bruchteil der mir zustehenden Provision bekommen.

Und er hat mir bei jedem Meeting zu spüren gegeben, dass er mich nicht mag. Ich habe ihm nicht ständig nach dem Mund geredet. Das war der Grund dafür.

Ich hätte das Geld einklagen können. In der Probezeit wäre ich allerdings auch meinen Job losgewesen.

Meine innere Kündigung war schnell ausgesprochen. Nach 1,5 Jahren war ich weg. Trotz hoher Provisionen über das Jahr gesehen.

New Leadership war damals ein Fremdwort im Vertrieb.

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Mehr erreichen im Vertrieb mit New Leadership

Es kann nicht das Ziel von Unternehmen und Führungskräften sein, Vertriebsmitarbeitende zu verheizen

Selbstverständlich trifft das in der Form nur auf wenige Unternehmen zu. Aber eine zahlenorientierte Führung ist immer noch gelebte Praxis.

Warum fangen wir nicht an, den Vertrieb mehr zu fördern, anstatt Druck aufzubauen? Es bringt doch niemanden etwas, wenn Mitarbeiter gehen oder krankheitsbedingt oft ausfallen. Das kostet nur viel Geld.

Und jetzt nur den Vertriebsmitarbeitenden die Schuld in die Schuhe zu schieben, wäre zwar einfach, aber sicherlich ein zu kurz gedachter Weg.

Vertrieb braucht auch keine „Ja-Sager“. Wie soll sich ein Unternehmen weiterentwickeln, wenn man dem Chef immer nur Recht geben soll? Nur weil jemand Führungskraft ist, muss nicht gleichzeitig stimmen, was er oder sie sagt.

Das soll jetzt kein Beitrag gegen Führungkräfte werden. Er soll aber ein wenig aufrütteln, damit man sich selbst reflektiert.

Unternehmen sollten, sofern sie es nicht schon machen, anfangen das Potenzial ihres Vertriebes durch Förderung zu nutzen. Druck reduziert die Motivation und viele behalten ihre vorhandenen Fähigkeiten für sich.

Vielleicht muss bereits schon bei der Einstellung von Mitarbeitenden auf deren Qualifikation mehr geachtet werden.

Damit meine ich nicht Studium oder langjährige Erfahrung. Was ich meine ist die generelle Eignung für den Vertrieb. Nur weil man viel redet, ist man noch lange kein guter Verkäufer. Da gehört viel mehr dazu.

New Leadership – Führung verändert sich

Die richtigen Mitarbeitenden einstellen

Mehr Selbstverantwortung, mehr Vertrauen und weniger Druck sind der Weg für mehr Erfolg im Vertrieb

Führung braucht ein neues Mindset. Grade bei Führungskulturen in Unternehmen, die über Jahre gewachsen sind. Das ist oft gar nicht so einfach, aber möglich.

New Leadership braucht nur die Bereitschaft für mehr Offenheit und eine Veränderung. Eine veränderte Führungskulter darf auch nicht bei den Abteilungsleitern aufhören, sondern muss bis zur Geschäftführung oder zum Vorstand gelebt werden.

Und es gehört auch dazu Vertrieb anders zu denken. Vielleicht sogar ohne Umsatzvorgaben. Mehr Selbstverantwortung und mehr Vertrauen.

Dann diskutiert man in Vertriebsmeetings nicht mehr über schlechte Umsatzzahlen, sondern eher darüber, wie Ergebnisse verbessert werden können.

Vertriebsmitarbeitende sind im Vertrieb, weil sie Geld verdienen wollen. Sie wissen, dass sie Umsatz machen müssen. Warum geben wir ihnen dann nicht dieses Vertrauen und die Selbstverantwortung? Lassen wir sie doch freier entfalten. Weg vom Einzelkämpfergedanken und hin zum Teamerfolg.

New Leadership bietet viele Möglichkeiten. Unternehmen müssen sie nur nutzen.

Und das Ergebnis?

Motivierte Mitarbeitende

Weniger Krankheitstage

Weniger Fluktuation

Zufriedene Kunden

Mehr Umsatz

Mehr Neukkunden

Es gibt also viele Gründe Führung im Vertrieb neu zu denken und nur wenige es nicht zu tun. New Leadership gehört die Gegenwart und die Zukunft.

Die Sicht unserer Kunden nicht vergessen

Werfen wir am Ende auch noch einen Blick auf die Sicht unserer Kundinnen und Kunden.

Wie oft habe ich es während meiner aktiven Vertriebszeit schon erlebt, dass am Ende des Monats oder weil der Vertriebsleiter Druck gemacht hat, Kunden einfach schnell irgendetwas verkauft wurde?

Das kam oft vor.

Was war die Folge? Kunden waren unzufrieden, da sie am Ende nicht die Lösung bekommen haben, die ihnen versprochen wurde. Es blieb gar keine Zeit zum Zuhören.

Außerdem hat der Vertrieb Umsatz liegengelassen. Mit weniger Druck hätte er sich Zeit für die Kundin oder den Kunden nehmen können.

Vielleicht wären noch andere Lösungen, Dienstleistungen oder Produkte verkauft worden.

Das ist natürlich ein wenige Spekualition, aber auch nicht unwahrscheinlich.

Aber auch bei den Umsatzvorgaben trickst der Vertrieb. Da werden Umsätze teilweise in den kommenden Monat geschoben, um dann auch wieder gute Ergebnisse zu haben und nicht bei null starten zu müssen.

Und am Ende des Jahres? Wenn das Ziel erfüllt ist, fragt man den Kunden einfach, ob er oder sie den Vertrag erst im Januar unterschreiben kann.

Warum sollte man als Vertriebsmitarbeiter*in unnötig mehr Umsatz machen? Am Ende bedeutet das nur höhere Umsatzvorgaben.

Ob das dem eigenen Unternehmen weiterhilft, bezweifel ich stark.

New Leadership bringt allen Seiten etwas. Fangen wir es an mehr zu leben.

Setzen wir den Menschen mehr in den Mittelpunkt. Weg von Führung aufgrund von Zahlen. Die Ergebnisse werden besser werden. Leben wir einfach mehr Business mit Herz.

Beste Grüße und viel Verkaufserfolge wünscht Ihnen

Dirk Krause