#003: Eine Vertriebsstrategie führt nur dann zu besseren Ergebnissen, wenn sie gelebt wird.

Eine Vertriebsstrategie ist nur dann erfolgreich, wenn sie jeder lebt.

Den Mitarbeitenden im Vertrieb muss die Strategie bekannt sein

Vertriebsmitarbeitende sind diejenigen, die eine Strategie in ihrer täglichen Arbeit umsetzen sollen. Doch zu oft werden sie in die Entwicklung einer Strategie nicht mit einbezogen oder kennen diese in vielen Fällen überhaupt nicht.

Dann folgt meist die innere Frage nach der Sinnhaftigkeit „Warum soll ich das so machen? Anders geht das doch besser.“

Der Effekt einer vorher entwickelten Vertriebsstrategie verpufft.

Managemententscheidungen, die im stillen Kämmerlein getroffen werden, müssen von allen mitgetragen werden. Nur so können sie auch im Alltag erfolgreich umgesetzt werden.

Vertriebsmitarbeitende sind im direkten Kontakt mit Neu- und Bestandskunden. Sie kennen die Anforderungen, die notwendig sind in vielen Fällen.

Als Unternehmen und Führungskraft kann dieses Wissen für die eigene Vertriebsstrategie genutzt werden. Doch ist es sinnvoll Mitarbeitende in diesen Prozess mit einzubinden?

Es lohnt sich auf jeden Fall.

Die Vertriebsstrategie wird später mehr gelebt

Verständnis für die Strategie

Die Motivation steigt

Wertschätzung bezüglich der Meinung von Vertriebsmitarbeitenden 

In die Vertriebsstrategie Vertriebsmitarbeiter einbeziehen

Wenn wir unsere Mitarbeitenden nach deren Meinung fragen, fühlen sie sich wertgeschätzt. Das motiviert. Die Loyalität gegenüber Führungskräften und dem Unternehmen steigt.

Die Zeiten sind vorbei, in denen Führungskräfte von oben herab diktiert haben, wie etwas zu funktionieren hat. Menschen haben heute andere Werte, als noch vor ein paar Jahren.

Sie möchten wahrgenommen werden. Die Arbeit soll nicht nur ein stumpfsinniges abarbeiten von Aufgaben sein, sondern einen selbst mit Sinn erfüllen.

 

Wertschätzung für den Vertrieb

Der Vertrieb ist dafür da Neukunden zu gewinnen und Umsatz zu generieren. Nur das zu sehen, ist allerdings zu wenig.

Fähigkeiten, Potenzial und Wissen bleibt dadurch liegen. Wir verschenken die Möglichkeit bessere Ergebnisse zu erzielen.

Führungskräfte haben oft einen größeren Überblick über ein Unternehmen. Sie sind in ganz andere Prozesse und Entscheidungen eingebunden, als andere Mitarbeitende. Deshalb treffen sie auch am Ende die Entscheidung, welche Vertriebsstrategie die beste für das Unternehmen ist. Das ist auch vollkommen in Ordnung so.

Auf dem Weg dahin können wir aber die Menschen mit einbeziehen, die die Strategie im Vertrieb auch umsetzen sollen. Führungskräfte erhalten dadurch eine erweiterte Sichtweise auf bestimmte Abläufe und vor allem auf die Kundenanforderungen.

Entscheidungen werden so viel genauer getroffen.

Je mehr Informationen für eine Strategie vorhanden sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese auch erfolgreich ist. Wenn wir zusätzlich die Menschen im Vertrieb mit einbeziehen, dann stehen diese auch hinter der Strategie und leben diese aktiv mit.

Das macht am Ende den Unterschied aus.

 

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Die Herausforderungen im Vertrieb werden die nächsten Jahre noch größer werden. Alleinstellungsmerkmale werden immer mehr verschwinden und die Art Kunden zu gewinnen, wird sich verändern. Kunden werden höhere Anforderungen an den Vertrieb stellen.

Deshalb ist es wichtig, jedes vorhandene Potenzial innerhalb des eigenen Unternehmens zu nutzen.

Hierarchiedenken will niemand mehr. Das sollte Unternehmen und Führungskräften bewusst sein. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter verlassen Unternehmen mit solchen Denkweisen.

Die Möglichkeiten Vertriebsmitarbeitende in die Erstellung einer Strategie einzubeziehen sind groß. Es können Einzelgespräche geführt werden oder es werden kleine Teams gebildet. Auch Strategieworkshops sind denkbar.

Eine grobe Struktur mit vorgebenen Themen, lässt sich am Ende schnell auswerten, ergänzen und zusammenführen.

Unternehmen, die zukünftig den Teamgedanken fördern, werden Marktanteile gewinnen und mehr Erfolg haben.

Beziehen Sie zukünftig Ihre Vertriebsmitarbeitenden mit in die Erstellung der Strategie und auch in die Optimierung von Verkaufsprozessen mit ein.

Das Ergebnis werden mehr Neukunden, höhere Umsätze und auch zufriedenere Mitarbeitende sein.