Account-Based Marketing (ABM) für KMUs: So funktioniert’s wirklich

Inhalte in diesem Beitrag

Einleitung ins Account-Based Marketing

In der heutigen, hart umkämpften B2B-Landschaft stehen KMUs, insbesondere IT-Unternehmen, Dienstleister und Agenturen, vor besonderen Herausforderungen. Sie müssen sich in einem dynamischen Markt behaupten, ihre Expertise beweisen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Account-Based Marketing (ABM) hat sich dabei als eine äußerst wirksame Strategie erwiesen, um diese Ziele zu erreichen. Dieser Beitrag zeigt Dir, wie Du ABM erfolgreich in Deinem KMU umsetzen kannst und warum es sich perfekt mit Deinem Vertriebsteam ergänzt.

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

ABM ist ein strategischer Ansatz, bei dem Du Deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf eine überschaubare Anzahl wichtiger Zielkunden (Accounts) fokussierst. Anstatt in alle Richtungen zu streuen, identifizierst Du die Firmen, die am besten zu Deinem Angebot passen und ein großes Potenzial für eine längerfristige Zusammenarbeit bieten.

Warum ist ABM für KMUs so wertvoll?

• Höhere Conversion-Rate: Durch die passgenaue Ansprache und individuell zugeschnittene Angebote steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Du neue Kunden gewinnst.
• Effizientere Ressourcennutzung: ABM lenkt Deine Ressourcen auf die vielversprechendsten Leads, statt sie auf breitere Kampagnen zu verteilen.
• Stärkere Kundenbeziehungen: Mit ABM entwickelst Du langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu Deinen wichtigsten Kunden.
• Messbarer ROI: Der gezielte Fokus erlaubt Dir eine klare Messung des Return on Investment für Marketing- und Vertriebsaktivitäten.
  Wie implementierst Du ABM in Deinem KMU?

Finde Deine Ideal-Kunden (ICP):

Definiere Kriterien für Firmen, die am besten zu Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung passen. Achte dabei auf Faktoren wie Unternehmensgröße, Branche, Budget oder Herausforderungen.

Berücksichtige Spezialisierungen (z. B. Cloud-Lösungen, Webentwicklung, Marketing-Automation), Zielgruppen (z. B. KMUs, Großunternehmen, NGOs) und Geschäftsmodelle (z. B. Projektbasiert, Abonnement, Beratung).

Nutze Tools wie LinkedIn Sales Navigator, Datenanalysetools oder Dein CRM-System, um relevante Informationen zu sammeln und Deine potenziellen Accounts besser einzuschätzen. Auch Unternehmensdatenbanken wie von unserem Partner infofy sind da sehr wertvoll.

Wähle Deine Ziel-Accounts:

• Starte mit einer kleinen Anzahl an Accounts, die hohes Potenzial für eine langfristige Partnerschaft haben.
• Ziehe ergänzend Branchenreports, Wettbewerbsanalysen oder interne Daten heran, um die attraktivsten Firmen zu identifizieren.

Wichtig: Identifiziere und priorisiere die Entscheidungsträger in den Ziel-Accounts.

Erstelle personalisierte Inhalte:

• Entwickle Inhalte, die passgenau auf die Bedürfnisse jedes Accounts zugeschnitten sind.
• Stelle sicher, dass Du deren spezifische Herausforderungen und Ziele ansprichst, damit Deine Botschaften relevant bleiben.

Noch wichtiger: Schneide die Inhalte auf die individuellen Interessen und Bedürfnisse der einzelnen Entscheidungsträger zu.

Nutze verschiedene Kanäle:

• Kombiniere Online- und Offline-Formate wie E-Mail, Social Media, Direktwerbung und Events, um Deine Zielkunden zu erreichen.
• Überlege, auf welchen Plattformen Deine Wunschkunden aktiv sind und passe Deine Ansprache entsprechend an.
• Zusätzlich: Fachmessen, Konferenzen, Webinare, Online-Verzeichnisse, Branchenportale.

Beziehe Dein Vertriebsteam ein:

Achte darauf, dass Dein Vertrieb alle wichtigen Informationen zu den Ziel-Accounts erhält und personalisierte Botschaften im direkten Gespräch nutzen kann.

Eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend, damit alle an einem Strang ziehen.

Konkrete Zusammenarbeit: Gemeinsame Planung der ABM-Kampagnen, regelmäßige Meetings zur Abstimmung und zum Austausch von Feedback, gemeinsame Erstellung von personalisierten Angeboten.

Miss Deine Ergebnisse:

Analysiere Kennzahlen wie Conversion-Rate, Auftragswert oder Customer Lifetime Value, um den Erfolg Deiner ABM-Aktivitäten zu beurteilen.

Mithilfe von Analysetools oder Dashboards kannst Du gezielt verfolgen, welche Maßnahmen am besten funktionieren.

Zusätzlich: Messe auch qualitative Kennzahlen wie Kundenzufriedenheit, Beziehungsqualität und die Anzahl der Interaktionen mit Deinen Inhalten.

ABM im Zusammenspiel mit dem Vertrieb

ABM ist keine reine Marketingmaßnahme. Es erfordert eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Während das Marketingteam die passenden Accounts identifiziert und Inhalte erstellt, knüpft der Vertrieb direkte Kontakte, pflegt Beziehungen und bringt Geschäftsabschlüsse voran.

Beispiele für erfolgreiche ABM-Kampagnen

Individuelle E-Mail-Kampagnen: Sende passgenaue E-Mails an Entscheider, die direkt auf deren spezifische Herausforderungen eingehen.

Direktwerbung: Überrasche Deine Kontakte mit persönlich gestalteten Mailings oder kleinen Geschenken.

Veranstaltungen: Lade Deine Zielkunden zu exklusiven Events ein, um persönlich ins Gespräch zu kommen.

Social Media: Vernetze Dich mit den relevanten Kontakten auf LinkedIn oder anderen Plattformen und teile Themen, die für sie wichtig sind.

ABM ist eine wirksame Strategie für KMUs, die nachhaltig Vertriebserfolge erzielen und stabile Kundenbeziehungen aufbauen möchten. Mit gemeinsamer Power von Marketing und Vertrieb sowie dem Fokus auf persönliche Kommunikation kannst Du Deine Conversion-Rate steigern, Zeit und Mittel gezielter einsetzen und echte Ergebnisse messen.