VERTRIEB.
ZUKUNFT.
GESTALTEN.
Der B2B Vertrieb verändert sich. Vertriebsprozesse werden digitaler. Unternehmen und Selbstständigen bietet das Chancen mehr Neukunden zu gewinnen und ihre Umsätze zu erhöhen.
AUCH MORGEN NOCH ERFOLGREICH IM B2B-VERTRIEB
Die Arbeitswelt verändert sich und das hat einen Einflauss auf den Vertrieb.
Es ist nicht die Frage, ob Unternehmen ihren Vertrieb und die Prozesse verändern müssen, sondern nur, wann sie es machen.
Die Zukunft wird im B2B-Vertrieb immer digitaler. Gleichzeitig möchten Entscheiderinnen und Entscheider aber auch auf sie persönlich zugeschnittene Lösungen haben.
Wir dürfen nicht nur vermuten unsere Zielgruppe zu kennen. Es ist erforderlich durch die richtige Art der Kommunikation den einzelnen Menschen wirklich abzuholen.
BESSERE PERFORMANCE IM VERTRIEB
Dirk Krause
Die Zeiten werden schnelllebiger. Auch bei der B2B Kundengewinnung und im Vertrieb im Ganzen. Routinen im Arbeitsalltag lassen dabei oft den Blick für das vorhandene Potential liegen.
Die Customer Journey, der Vertriebsprozess, die richtige Vertriebsstrategie und die Art unserer Kommunikation hat einen großen Einfluss darauf, wie erfolgreich wir im Vertrieb sind.
Das alles bringt Vorteile im größer werdenden Wettbewerb, bei der Kundengewinnung und bei Ihren Umsätzen.
BESSERE ERGEBNISSE AUSSERHALB VON VERKAUFSRETHORIK UND EINWANDBEHANDLUNG
Erfolgreich zu verkaufen braucht mehr, als die richtige Verkaufsrethorik oder Einwandbehandlung. Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse kommen sogar ganz ohne aus.
Allerdings sind einige Dinge dann doch wichtig, um die eigene Verkaufsperformance zu steigern.
1. Vertriebsprozess und Vertriebsstrategie
2. Differenzierung zum Wettbewerb
3. Sichtbarkeit
4. Kommunikation – Menschbedürfnisse lesen können
5. Kundenbeziehungen schaffen
6. Verkaufs- und Preismindset
7. Fokus halten
DIRK KRAUSE
25 Jahre Erfahrung im aktiven Vertrieb und in Führungspositionen. Unter anderem Top 3 Verkäufer bei Canon Deutschland und 20 Prozent Umsatzwachstum als neuer Vertriebsleiter bei einem Familienunternehmen während der Wirtschaftskrise 2008/2009.
1. VERTRIEBSPROZESS UND STRATEGIE
Es gibt unzählige Seminare offline und online zum Thema Verkauf. Und nochmal mehr Bücher sowie kostenlose WebSeminare.
Das verwirrt meist mehr, als es nutzt. Was funktioniert für das eigene Unternehmen und was nicht? Grade im Bereich der Digitalisierung, im Zusammenhang mit dem Vertrieb.
Was Sie oft als Lösung bekommen, sind Standard-Programme. Ihr Unternehmen und auch Sie selbst sind aber kein Standard.
Deshalb sind fokussierte und individuelle Schritte (unique steps) entscheidend für den Erfolg im Verkauf und Marketing, um sich von anderen abzuheben.
Eine gezielte Vertriebsstrategie und ein geplanter Verkaufsprozess sparen Zeit, bringen aber vor allem bessere Ergebnisse. Für mehr Neukunden und Umsatz.
Und auch die Customer Journey spielt heute eine wichtige Rolle.
2. DIFFERENZIERUNG ZUM WETTBEWERB
Steht auf Ihrer Website auch, dass Sie ein Unternehmen mit Erfahrung sind, dass einen Service bietet, der auf Kunden zugeschnitten ist? Nachhaltigkeit ist Ihnen wichtig und die Ausbildung von jungen Menschen auch? Außerdem haben Sie noch viele zufriedene Kunden und gute Partnerschaften….
….damit sind Sie vergleichbar. Das schreibt fast jeder auf seiner Website. Aber es geht noch weiter. Vergleichbarkeit findet beim ersten Telefonkontakt, in Verkaufsgesprächen oder im Angebot statt. Auch Zoom- oder MSTeams-Calls haben oft noch Potential nach oben.
Hinterlassen Sie Ihren Fußabdruck mit Ihrer ganz eigenen Vorgehensweise und Kommunikation. Dann werden Sie wahrgenommen.
3. SICHTBARKEIT SCHAFFEN
Expertise, ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung sind zwar die Basis für nachhaltige Umsätze, sie sind aber noch keine Garantie für mehr Neukunden.
Der Wettbewerb ist groß. Sichtbarkeit ist deshalb ein Schlüssel für die B2B Kundengewinnung und den Umsatzausbau.
Allerdings müssen wir unsere potentiellen Kunden dort erreichen, wo sie sind.
Einfach in den sozialen Medien wie bei Facebook, Instagram, LinkedIn oder XING einen Account zu eröffnen kann wenig effektiv sein. Das kostet am Ende eventuell viel Zeit und die gewünschten Ergebnisse haben sich immer noch nicht eingestellt.
Mit einem gezielten Vorgehen können Sie Ihre potentiellen Neukunden dort erreichen, wo sie sind und somit auch die Sichtbarkeit erhöhen.
4. KOMMUNIKATION – MENSCHENBEDÜRFNISSE LESEN KÖNNEN
„Wir wissen, was unsere Kunden wollen.“ ist ein Satz, den ich immer wieder höre. Das mag auch sein. Trotzdem bleibt das Verkaufsgespräch so ein Glücksspiel.
Warum? Wir vermuten nur zu wissen, was unser Gegenüber möchte, ohne es wirklich zu wissen. Jeder Mensch hatte aber unterschiedliche Gründe, warum er oder sie sich mit Ihnen unterhält. Und der Wettbewerb geht oft genauso vor, wie Sie.
Was bleibt sind Preisvergleiche und Rabattgespräche. Es geht aber auch anders, indem wir den anderen und seine Bedürfnisse wirklich verstehen, mit der richtigen Art zu kommunizieren. Auch unter Einbeziehung der einzelnen Werte.
5. KUNDENBEZIEHUNG SCHAFFEN
Eine Beziehung zu schaffen, baut Vertrauen auf. Auch nach dem Verkaufsabschluss. Wer möchte schon, dass ein grade neu gewonnener Kunde bald wieder weg ist?
Die Zeiten ändern sich. Kunden sind heutige weniger loyal, als noch vor einigen Jahren. Die Kundenansprüche steigen. Die Menschen können sich immer besser informieren und die Märkte werden globaler.
Deshalb ist der Aufbau von positiven und vertrauensvollen Kundenbeziehungen wichtig.
6. VERKAUFS- UND PREISMINDSET
Oft treffe ich Menschen, die Verkauf für etwas schlechtes halten. Wo andere über den Tisch gezogen werden und nur der Umsatz zählt.
Ja, wir verkaufen um Neukunden zu gewinnen und Umsätze zu erzielen.
Das schließt Menschlichkeit aber nicht aus. Wenn wir den Menschen mit seinen Herausforderungen und Zielen in den Mittelpunkt stellen, werden wir am Ende sogar höhere Umsätze erreichen. So paradox sich das anhört.
Es ist allerdings ganz logisch. Unsere potentiellen Kunden fühlen sich ernstgenommen und spüren, dass wir auf sie mit wirklichem Interesse eingehen. Da braucht es keine manipulative Verkaufsrhetorik. Es braucht lediglich eine ehrliche Basis von Mensch zu Mensch.
7. FOKUS BEHALTEN FÜR DAS WESENTLICHE
Wir wollen oft zu viele Dinge auf einmal in der geringen Zeit machen, die uns zur Verfügung steht. Am Ende des Tages sind wir ausgelaugt, müde und unser Kopf ist leer. Die Ergebnisse im Verkauf haben sich trotzdem nicht verbessert.
Fokussierung ist das Stichwort. Aber welches sind die richtigen Maßnahmen, auf die wir uns konzentrieren sollten?
Auch das ist wieder abhängig von der Zielgruppe und Ihrem Angebot.
Wir können das gemeinsam herausfinden, auf was Sie oder Ihr Unternehmen im Verkauf den Fokus legen kann.
DIE NEUKUNDENAKQUISE IST EIN DAUERHAFTER PROZESS, DER IN WENIGER GUTEN ZEITEN FÜR AUSREICHEND POTENTIAL SORGT.
UNSER BEWÄHRTES VIER SCHRITTE VORGEHEN
1. KENNENLERNEN
Am Anfang steht immer ein erstes unverbindliches Gespräch. Wir möchten über Ihre Ziele und Herausforderungen sprechen.
Aber vor allem sollen Sie uns kennenlernen um zu prüfen, ob wir die richtigen für Sie und Ihr Unternehmen sind.
2. ANALYSE
Wenn Sie sich für eine Zusammenarbeit entschieden haben, gehen wir in die tiefere Bestandsaufnahme.
Wo stehen Sie mit Ihrem Unternehmen und welche Ziele wollen Sie bis wann erreichen?
Erst dann werden die Aktvitäten und Maßnahmen in einem Workshop festgelegt. So erreichen Sie gezielt mehr.
3. WORKSHOP
Wir treffen uns zu einem gemeinsamen Workshop bei Ihnen im Unternehmen oder einen Ort Ihrer Wahl. Dafür brauchen wir je nach vorhandener Basis ein bis zwei Tage.
Sie werden Vorschläge aufgrund der Analyse von uns erhalten.
Wir legen die Maßnahmen gemeinsam fest, mit denen Sie sich wohlfühlen. Außerdem definieren wir einen Zeitplan bis wann welche Schritte umgesetzt werden.
4. UMSETZUNG
In der Regel begleiten wir Unternehmen in einem Zeitraum zwischen drei und sechs Monaten. Wir treffen uns dafür regelmäßig in Video-Calls.
Bei einem neuen Vorgehen im Vertrieb, können sich immer wieder Dinge oder Veränderungen ergeben. Vielleicht sind zusätzliche Beratungen notwendig, ein gemeinsamer Austausch, aktive Unterstützung oder ein Coaching.
Sie bekommen von uns einen Festpreis. Trotzdem gehen wir mit Ihnen die Extrameile, wenn es notwendig ist. Ihre Ziele stehen bei uns vor vereinbarter Zeit. Und das zu fairen Konditionen.
WIR FINDEN GEMEINSAM DIE BESTEN OPTIONEN, UM DIE PERFORMANCE IN IHREM VERTRIEB ZU ERHÖHEN.
VERTRIEB
Der Vertrieb ist der Pulsschlag eines Unternehmens. Neu Wege führen zu besseren Ergebnissen. Individualität steht vor Standard.
Gemeinsam betrachten wir wo Sie aktuell stehen und wohin Sie wollen. Dann erarbeiten wir einen Plan. Dabei begleite ich Sie eine Zeit lang.
Unterscheiden Sie sich von Wettbewerbern. Nutzen Sie die Chancen der Digitalisierung auch im B2B-Vertrieb. Dabei geht es um mehr, als nur um Video-Calls. Von mir erhalten Sie die Techniken, wie Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeitenden online effektiv präsentieren können.
Dirk Krause, Inhaber
Vertriebsberatung, Vertriebsstrategien, Vertriebscoaching, Persönlichkeitsentwicklung
CONTENT
Worte lösen Emotionen aus, regen zum Nachdenken an und sie haben einen großen Einfluss darauf, wie Ihr Unternehmen wahrgenommen wird.
Blogbeiträge, Texte in den sozialen Medien oder Inhalte auf der Website sind oft die ersten Dinge, die jemand von Ihnen wahrnimmt.
Deshalb ist guter Content wichtig und ein mächtiges Instrument, um Neukunden zu gewinnen.
Sie lernen, wie die Struktur eines Textes aufgebaut werden sollte, wie Sie eine Contentstrategie entwickeln und wie Sie guten Content erstellen. Bauen Sie organisch Sichtbarkeit und Reichweite auf.
Simone Maader, externe Partnerin
Content und Content-Coaching, Maader Kommunikation
PODCAST
Ein Podcast hat viele Vorteile. Vor allem aber den, dass er fast überall gehört werden kann. Auf dem Weg zur Arbeit, im Büro, beim Hausputz, auf dem Sofa oder im Urlaub.
Schreiben Sie Ihre persönliche Podcast Story. Werden Sie sichtbar und positionieren Sie sich als Expertin/Experte. Sie haben etwas zu erzählen.
Wie Sie eine Strategie aufbauen, was Sie erzählen können und was Sie für einen Podcast an Technik brauchen, dabei helfen wir Ihnen.
Daniel Wagner, externer Partner
Podsultant, Podcast Stories
ONLINE-MARKETING UND HUBSPOT
Online-Marketing ist mehr als eine Anzeige zu schalten. Aber selbst bei einer Anzeige sind Dinge zu beachten. Schließlich möchten Sie kein Geld verbrennen, sondern Ergebnisse erhalten.
Mit der richten Strategie bekommen Sie neue Leads, mehr Anfragen und somit mehr Neukunden. In Kombination mit einem CRM, steuern Sie Ihre Kampagnen zielführend. Online-Marketingthemen werden für Selbstständige und Unternehmen an Bedeutung noch zunehmen. Es ist also wichtig, sich damit zu beschäftigen und Maßnahmen vor allem gezielt einzusetzen.
Eugen Küßner, externer Partner
Performance Marketing und HubSpot Experte, MAUTTEC
ONLINE-EVENTS, ONLINE-KURSE UND E-MAIL-MARKETING
Die Anzahl an Online-Events hat die letzten Jahre zugenommen. So ein Format braucht aber mehr, als nur einen Zoom-Zugang, um erfolgreich zu sein. Die richtige Planung, Durchführung und Nachbearbeitung sind wichtige Punkte für den Erfolg.
Dazu gehört auch das E-Mail-Marketing. Gute Newsletter werden immer noch gerne gelesen. Sofern es zu Ihrer Dienstleistung passt, kann auch ein Onlinekurs ein interessanter Punkt sein.
Natascha Klemens, externe Partnerin
Virtuelle Assistenz für Online-Events, E-Mail-Marketing und Online-Kurse
EINE AUSWAHL AN STIMMEN VON MENSCHEN ÜBER UNS
Brigitte Schneider,
e-rife GmbH
„Ich habe Dirk Krause als Business-Coach kennenlernen dürfen, der bereits in den ersten Gesprächen den Eindruck vermittelt, dass er meinen Beratungsbedarf erkennt und sich konkret auf meine Situation einstimmt.
Dirk hat zugehört und das, was ich an Anliegen hatte konstruktiv umgesetzt. Es hat mich auch über unser Coaching hinaus immer begleitet und nachgefragt, wie die Umsetzung klappt.
Bemerkenswert war, dass Dirk nie irgendwelche Musterlösungen übergestülpt hat, sondern während des Coachings immer auf meine Einwände und Anmerkungen eingegangen ist.
Ein idealer Berater mit sehr, sehr viel Engagement, der wertvolle Impulse gibt und, was ganz wichtig ist, Wege zu deren Umsetzung aufzeigt!“
Albertus Magnus Maucher,
AM Albertus Magnus GmbH
„Jetzt ist es mal an der Zeit Danke zu sagen. Sie mit der Ausrichtung meines Vertriebes zu beauftragen, war genau die richtige Entscheidung.
Auch, dass ich Sie in den Bewerbungsprozess für einen neuen Vertriebsmitarbeiter mit eingebunden habe, war genau richtig.“
TEILNEHMER WORKSHOP UND VORTRAG
Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein, Leuchtturm-Projekt im Gründerzentrum, Tagesworkshop
„Aufgrund Ihrer Flexibilität waren Sie der beste Referent. Sie sind direkt auf uns eingegangen.“
———————————————–
Vortrag im Rahmen der Digitalen Woche in Kiel mit dem Thema: Spagat zwischen digitaler und analoger Kundengewinnung.
„Ihr Vortrag im Rahmen der Digitalen Woche in Kiel hat uns viele weitere Anregungen gegeben. Danke dafür.“