Wie kann ein kleines oder mittleres Unternehmen (KMU) den Vertrieb gezielt verbessern und den Umsatz steigern – ohne große Budgets oder riesige Vertriebsteams?

Die Antwort: Mit einer klar strukturierten Vertriebsanalyse.

Viele KMU arbeiten hart, haben aber kaum Zeit, systematisch am Vertrieb zu arbeiten. Oft fehlen die Übersicht, klare Prozesse oder belastbare Daten. Dabei ist genau das der entscheidende Hebel.

Was ist eine Vertriebsanalyse? (Einfach erklärt)

Eine Vertriebsanalyse ist die systematische Auswertung von Vertriebsdaten, Gesprächsergebnissen, Prozessen und Kennzahlen. Ziel ist es, Potenziale zu erkennen, Schwachstellen aufzudecken und daraus konkrete Schritte für mehr Umsatz abzuleiten.

Für KMU bedeutet das: weniger Bauchgefühl, mehr fundierte Entscheidungen.

Warum ist Vertriebsanalyse für KMU so wichtig?

1. Bessere Nutzung vorhandener Ressourcen: Kleine Teams müssen fokussierter arbeiten. Eine Analyse zeigt, was funktioniert und was nicht.

2. Wettbewerbsvorteil gegenüber Großen: Wer schnell reagiert und gezielt vorgeht, kann auch mit weniger Budget mehr erreichen.

3. Klare Ausrichtung im Vertrieb: Statt auf gut Glück zu agieren, arbeiten KMU mit Plan – das macht Vertrieb effizienter.

5 Schritte: So funktioniert eine Vertriebsanalyse im KMU

1. Wichtige Kennzahlen definieren Welche KPIs zählen wirklich für deinen Vertrieb?

• Anzahl der Erstgespräche pro Woche
• Abschlussquote
• Durchschnittlicher Auftragswert
• Verkaufszyklus in Tagen
• Stornoquote / Abwanderungsrate

2. Datenquellen sammeln Nutze alle Quellen, die dir zur Verfügung stehen:

• CRM-System
• Angebots- & Rechnungsdaten
• Terminkalender, Notizen, E-Mails

3. Zielkundenprofil überarbeiten (ICP) Viele KMU kennen ihre Zielgruppe nur oberflächlich. Eine Vertriebsanalyse hilft, dein Ideal Customer Profile (ICP) klarer zu fassen:

• Wer kauft wirklich?
• Welche Probleme haben diese Kunden?
• Wo erreichst du sie am besten?

4. Verkaufsprozess hinterfragen Verkaufsgespräche laufen oft gleich ab – aber nicht jeder Kunde ist gleich. Eine Vertriebsanalyse zeigt dir:

• Wo Gespräche ins Leere laufen
• Ob die Abschlussquote zu niedrig ist
• Wo Follow-ups fehlen

5. Schlüsse ziehen & Maßnahmen ableiten Die Analyse ist nur der Anfang. Wichtig ist, was du daraus machst:

• Neue Vertriebsansprache testen
• Angebotsprozesse vereinfachen
• Vertriebsteams gezielt schulen

Typische Fehler, die viele KMU im Vertrieb machen

1. Entscheidungen aus dem Bauch treffen Ohne Daten geht der Blick fürs Wesentliche verloren.

2. Zielgruppe zu vage definiert Wer nicht weiß, mit wem er spricht, verliert Kunden.

3. CRM wird nicht genutzt Viele haben ein CRM. Aber kaum jemand nutzt es aktiv als Vertriebswerkzeug.

4. Keine klare Customer Journey Ohne roten Faden fühlen sich Kunden schlecht begleitet.

5. Keine klare Rollenverteilung Vertrieb, Marketing, Kundenservice – alle machen alles. Das kostet Effektivität.

6. Zu wenig Fokus auf Kommunikation Verkaufen bedeutet Gespräche führen – nicht nur Angebote verschicken.

7. Fehlende Automatisierung Es gibt Tools, die entlasten. Viele nutzen sie nicht oder ineffizient.

Vertriebsanalyse = Wachstumsstrategie für KMU

Eine Vertriebsanalyse zeigt dir, wo dein Unternehmen Potenzial liegen lässt. Und wie du es heben kannst.

Du brauchst dafür keine Großkonzerndaten und kein Riesenbudget. Nur die Bereitschaft, hinzusehen, zu analysieren und umzusetzen.

Denn Vertrieb funktioniert nicht besser, weil man mehr arbeitet – sondern weil man die richtigen Dinge anders macht.