Wir melden uns.“ Wie viele Angebote auf deiner Liste haben diesen Satz schon dreimal gehört?

Jan hat dem Kunden fünf Prozent Nachlass angeboten. Der Kunde hatte gar nicht danach gefragt. Jan wollte nur, dass sich nach sechs Wochen endlich etwas bewegt.

Du erfährst davon erst, wenn die Auftragsbestätigung kommt. Oder gar nicht, weil sie nie kommt.

Freitagnachmittag gehst du die Liste mit den offenen Angeboten durch. Voll ist sie jedenfalls. Beim zweiten Blick bleibst du an ein paar Zeilen hängen. Ein Angebot vom Juli. Ein Kunde, der im Sommer „so gut wie unterschrieben“ hatte. Bei beiden steht im CRM dieselbe Notiz: „Kunde meldet sich.“

Du nimmst dir vor, am Montag in Ruhe draufzuschauen. Am Montag ist das Postfach voll, um neun ist das erste Meeting, und um zehn hat ein Kunde ein Problem. Der Vorsatz bleibt liegen. Genau wie die Angebote.

Ich kenne diese Woche von beiden Seiten. Ich bin seit über 30 Jahren im Vertrieb, die meiste Zeit in der Software, einen guten Teil davon als Head of Sales mit eigenem Team. Ich weiß, wie es ist, ein Angebot auf der Liste zu haben, an das man selbst nicht mehr glaubt. Und ich weiß, wie es ist, als Chef eine Zahl zu hören, die zu gut klingt.

Warum „Wir melden uns“ heute so oft kommt

Entscheidungen dauern länger als noch vor ein paar Jahren. Das hörst du von fast jedem, der verkauft. Die Kunden sind vorsichtiger geworden, und beim Kunden reden heute mehr Leute mit. Der Einkauf will Vergleichsangebote sehen, und die Geschäftsführung will auch noch draufschauen.

Dein Team verkauft aber oft noch so, als würde einer allein entscheiden. Jan hatte ein richtig gutes Gespräch mit dem Abteilungsleiter. Der war begeistert, hat viele Fragen gestellt und am Ende gesagt: „Schicken Sie uns mal ein Angebot.“ Jan hat es noch am selben Tag verschickt, an genau diesen einen Mann.

Was danach passiert, sieht Jan nicht. Der Abteilungsleiter legt das Angebot seinem Chef vor. Der fragt nach dem Preis und will wissen, was die Konkurrenz verlangt. Der Einkauf holt zwei weitere Angebote ein. Irgendwann liegt Jans Angebot in einem Stapel, und niemand ist da, der es erklärt.

„Wir melden uns“ heißt in diesem Moment meistens: Ich muss das erst intern klären und weiß nicht, wann. Das ist ehrlich gemeint. Der Abteilungsleiter weiß es selbst nicht.

Am Dienstag fragst du im Vorbeigehen: „Was macht eigentlich der Kunde von Jan?“ Jan sagt: „Sieht gut aus, die brauchen nur noch etwas Zeit.“ Gelogen ist das nicht. Es ist nur nicht das, was er denkt.

Du merkst, dass du genau diesen Satz vor drei Wochen schon gehört hast. Du könntest nachhaken. Du tust es nicht, weil du Jan nicht vor den Kollegen vorführen willst. Und weil die ehrliche Antwort ein Loch in deine Zahlen reißt, das du am Monatsende erklären musst.

Also bleibt das Angebot auf der Liste. Jan ist erleichtert, du bist es auch ein bisschen. Dabei denkt ihr beide denselben Satz, den keiner laut sagt: „Ich glaube an dieses Angebot nicht mehr.“

Ich kenne das von mir selbst. Als Vertriebler wollte ich meinem Chef zeigen, wie viele Chancen ich habe. Später als Vertriebsleiter sah eine gut gefüllte Liste für mich nach guten Ergebnissen aus.

Das Problem war, dass ich mich damit selbst belogen habe. Wir haben über Angebote geredet, die nie zum Abschluss kamen, statt uns um die zu kümmern, die wirklich eine Chance hatten. Dazu hätte auch gehört, mal ein Angebot von der Liste zu streichen.

Irgendwann habe ich das geändert. Wenn zu einem Kunden in den Runden immer wieder dasselbe kam, habe ich ihn von der Liste genommen. Der Vertriebler sollte beim Kunden noch einmal nach einem konkreten Datum fragen. Kam keins, haben wir keine Energie mehr hineingesteckt.

Unsere Ergebnisse wurden besser, und der Vertrieb hatte mehr Zeit. Vor allem konnte ich als Vertriebsleiter meine Umsätze endlich planen. Und die Kunden haben schneller entschieden.

Die Frage, die mehr bewegt als jede Wiedervorlage

Jan kann beim nächsten Anruf eine Frage stellen, am besten schon im ersten Gespräch:

„Wer muss bei Ihnen außer Ihnen noch Ja sagen, und wann sitzen Sie dafür zusammen?“

Mit dieser Frage weiß Jan, für wen er das Angebot eigentlich schreibt und ob es überhaupt aktuell eine Chance auf einen Abschluss gibt. Er kann dem Abteilungsleiter anbieten, beim internen Termin kurz dazuzukommen, oder ihm zwei Sätze für seinen Chef mitgeben. Manchmal merkt er schon an der Antwort, dass es gar keinen Termin gibt. Auch das ist eine Antwort, und sie erspart ihm sechs Wochen Wiedervorlagen.

Für dich gibt es eine ähnliche Frage. Frag nicht mehr „Wie sieht's aus?“, frag lieber: „Was ist bei dem Kunden seit letzter Woche passiert?“ Auf die erste Frage kann man immer „gut“ sagen. Auf die zweite gibt es nur eine ehrliche Antwort. Wenn sie „nichts“ lautet, ist das ein guter Anlass für ein kurzes Gespräch unter vier Augen. Vorführen musst du dafür niemanden. Und es geht auch nicht darum Druck auszuüben. Es geht um ehrliche Zahlen.

Mehr Zeit am Montag hast du dadurch trotzdem nicht. Manchmal hilft es deshalb, wenn jemand von außen draufschaut, den dein Postfach nicht interessiert.

Wenn dir beim Lesen ein bestimmtes Angebot eingefallen ist, lass uns 30 Minuten darüber reden, das Gespräch kostet dich nichts.