Was dich Akquise wirklich kostet

Kennst du das? Du bist Inhaber deines eigenen Unternehmens, brennst für deine Idee, aber ein großer Teil deines Tages versinkt in einer zähen Aufgabe: der Kaltakquise. Du hängst am Telefon, schreibst E-Mails und versuchst, neue Kunden zu gewinnen. Währenddessen stapeln sich die wirklich wichtigen Aufgaben auf deinem Schreibtisch.

Die Praxis sieht allerdings oft so aus, dass du als Geschäftsführerin oder Geschäftsführer für die Akquise gar keine Zeit hast. Du verlässt dich auf Empfehlungen und hoffst auf Anfragen. Vertrieb wird zum Glückspiel ohne planbare Umsätze.

Oder vielleicht hast du ein kleines Vertriebsteam, aber die Ergebnisse stimmen einfach nicht. Die Stimmung ist im Keller, und die erhofften Aufträge bleiben aus.

Was auf den ersten Blick wie notwendiges Übel oder unternehmerischer Einsatz aussieht, entpuppt sich bei genauerer Betrachtung als eine der teuersten Fallen für Unternehmen. Dieser Beitrag zeigt dir, was dich eine ineffiziente Akquise wirklich kostet und warum es oft klüger ist, diesen Job abzugeben.

 

Szenario 1: Du als dein eigener Vertriebler – Ein teures Missverständnis

Als Inhaber ist deine Zeit die wertvollste Ressource deines Unternehmens. Deine Aufgaben sind Strategie, Produktentwicklung, Mitarbeiterführung und die Pflege wichtiger Partnerschaften.

Jede Stunde, die du selbst in der Kaltakquise verbringst, ist eine Stunde, die dir für das Wachstum deines Unternehmens fehlt.

Die knallharte Kostenrechnung:
Deine Zeit ist Geld: Selbst wenn du dir nur ein kleines Gehalt auszahlst, hat deine Arbeitsstunde einen unternehmerischen Wert. Kalkuliere realistisch: Ein Stundensatz von 60 € bis 80 € ist für einen Unternehmer schnell erreicht. Das ist eher sehr niedrig angesetzt.

Wenn du nur 10 Stunden pro Woche für Akquise aufwendest, „kostet“ dich das monatlich zwischen 2.400 € und 3.200 € an blockierter strategischer Arbeitszeit. Die Recherche für gute Adressen ist da noch gar nicht einkalkuliert.

Du bist kein Akquise-Roboter: Kaltakquise ist ein Handwerk, das Routine und spezielle Techniken erfordert. Als Inhaber bist du oft zu nah am Produkt und zu wenig im „Verkaufsmodus“, was deine Erfolgsquote senkt.

Verlorener Umsatz: Während du versuchst, einen einzelnen Termin zu vereinbaren, verpasst du vielleicht die Chance auf eine strategische Kooperation, die dir das Zehnfache an Umsatz bringen würde. Der entgangene Umsatz durch verpasste strategische Weichenstellungen ist oft das größte, aber unsichtbarste Kostenproblem.

Szenario 2: Dein Vertriebsteam kommt nicht in die Gänge

Du hast investiert und ein oder zwei Vertriebsmitarbeiter eingestellt. Doch die erhoffte Entlastung bleibt aus. Die Pipeline ist leer, und die Kosten laufen weiter.

Die Kostenrechnung für dein Team:
Direkte Kosten: Ein Vertriebsmitarbeiter kostet dich mit Gehalt und Nebenkosten schnell 4.000 € bis 5.000 € pro Monat. Wenn dieser Mitarbeiter sein Umsatzziel nicht erreicht, ist das nicht nur eine Lücke im Umsatzplan, sondern auch eine ineffiziente Investition. Bei zwei Mitarbeitern verdoppelt sich das Problem.

Hohe Fluktuation – die versteckte Kostenfalle: Kaum etwas ist so demotivierend wie ständige Ablehnung am Telefon. Mitarbeiter, die in der ungeliebten Kaltakquise feststecken, verlieren die Lust und kündigen. Die Suche nach Ersatz, die Einarbeitung und der wochenlange Ausfall kosten dich schnell 10.000 € bis 15.000 € – pro Mitarbeiter. Und auch das ist niedrig gerechnet. Denn die Suche nach neuen Mitarbeitern kostet zusätzlich Geld.

Verbrannte Erde: Ein unvorbereiteter oder demotivierter Vertriebler kann bei potenziellen Kunden einen schlechten Eindruck hinterlassen und Türen für immer verschließen.

Das Zahlenspiel: Was deine eigene Akquise wirklich kostet

Viele Unternehmer glauben, Akquise koste „nur“ Zeit – aber Zeit ist das teuerste Kapital. Was im Kalender nach ein paar Stunden Telefon und E-Mails aussieht, summiert sich schnell zu einem versteckten Kostenblock im vierstelligen Bereich.

Schauen wir mal nüchtern drauf – konservativ gerechnet:

1. Zeit für die Akquise
Ein realistischer Richtwert: 7 bis 8 Stunden, um einen qualifizierten Termin zu vereinbaren – inklusive Anrufen, Nachfassen und Koordination.
Bei einem kalkulierten Stundensatz von 70 € entspricht das rund 560 € pro Termin.

2. Zeit für Recherche
Vor jedem Gespräch steht die Vorbereitung: Unternehmen prüfen, Entscheider identifizieren, Ansprechpartner finden. Selbst wenn du nur 15 Minuten pro Kontakt investierst, kommen im Monat schnell 1–2 Stunden zusammen – weitere 100–150 €.

3. Zeit für Datenerfassung
CRM-Einträge, Notizen, Follow-ups – scheinbar Kleinkram. Aber bei regelmäßigem Akquisetempo sind das 2–3 Stunden im Monat, also 140–200 € reine Verwaltungszeit.

4. Zeit für Nachbereitung und E-Mails
Individuelle Infos verschicken, Dokumente anpassen, Rückfragen klären – weitere 2 Stunden monatlich, also rund 140 €.

5. Umsatzverlust, weil du nicht aktiv verkaufst
Diese Zeit fehlt dir an anderer Stelle: Du entwickelst kein Produkt weiter, führst keine Verkaufsgespräche und entwickelst dein Unternehmen strategisch nicht weiter. Aber auch für deinen Vertrieb ist es eine Zeit ohne Verkaufsabschlüsse.

Bei 33 Stunden Akquise im Monat und 70 €/h Stundensatz summiert sich das auf über 2.300 €, die du faktisch nicht verdienst – weil du gerade versuchst, neue Kunden zu finden. Die fehlenden Umsätze durch weniger Abschlüsse sind noch nicht mit eingerechnet.

6. Kosten, wenn du mal nicht akquirierst

Kein Pipeline-Aufbau heißt: In drei bis sechs Monaten bricht dir der Strom an neuen Kunden weg. Wenn du sonst pro Quartal im Schnitt einen Abschluss à 15.000 € machst, kann dich ein einziger „Akquise-Ausfallmonat“ schnell fünfstellig kosten.

Akquise ist kein Nebenprojekt. Sie ist ein Job und einer der teuersten, wenn du ihn selbst machst.
Zwischen Recherche, Telefon, Nachfassen und Verwaltung stecken schnell 30 bis 40 Stunden pro Monat.

Wer glaubt, damit „ein bisschen Zeit zu investieren“, unterschätzt, wie stark diese Zeit an anderer Stelle fehlt: in Strategie, Kundenpflege und Weiterentwicklung.

Die Wahrheit ist: Viele Unternehmer bezahlen ihre eigene Akquise längst – sie sehen nur nicht, dass sie auf der Rechnung „versteckt“ steht.

 

Warum digitale Abkürzungen selten funktionieren

Viele versuchen, diese Kosten und die Zeit mit Ads oder Funnels zu umgehen. Auf dem Papier klingt das schlau: ein paar Anzeigen schalten, ein Freebie anbieten, Leads sammeln und dann läuft’s „automatisch“. So wird es oft im Online-Marketing suggeriert.

In der Praxis funktioniert das im B2B-Bereich aber nur begrenzt.

Wenn deine Zielgruppe aus Geschäftsführern oder Entscheidern besteht, erreichst du sie selten über Anzeigen oder Landingpages.

Diese Menschen haben keine Zeit, sich durch Sales-Funnel zu klicken oder PDFs herunterzuladen. Sie reagieren auf Beziehungen, Vertrauen und Relevanz – nicht auf automatisierte Nurturing-Sequenzen.

Kurz gesagt:
Ads können Aufmerksamkeit erzeugen, aber sie ersetzen kein echtes Gespräch. Und Empfehlungen sind schön, aber nicht planbar. Bleibt meist nur das, was planbar und kontrollierbar ist: klare, gezielte Akquise – regelmäßig und professionell durchgeführt.

Was ich in fast jedem Projekt sehe: Menschen, die eigentlich wüssten, was zu tun ist – aber keine Zeit haben, es konsequent zu machen. Oder sie machen es, aber handwerklich falsch: schlechte Zielgruppenauswahl, unklare Botschaften, kein Nachfassen.

Das Ergebnis: viel Aufwand, wenig Wirkung.

Wie du das ändern kannst

Wenn du merkst, dass Akquise dich mehr Energie als Ertrag kostet, hast du zwei sinnvolle Wege:

1. Intern Verantwortung klären.
Nicht jeder im Unternehmen sollte akquirieren – aber jemand sollte es regelmäßig tun. Eine klare Zuständigkeit sorgt für Kontinuität, Routine und messbare Ergebnisse. Wichtig ist, dass diese Person geschult ist: nicht im Dranbleiben, sondern im Verstehen – wer wirklich Bedarf hat und wann ein Kontakt reif ist.

2. Externe Unterstützung holen.
Ein erfahrener Akquise-Profi oder ein spezialisiertes Team kann deine Pipeline aufbauen, während du dich auf dein Kerngeschäft konzentrierst.

Aber: Es geht nicht um „Termine um jeden Preis“. Gute Akquise-Partner liefern echte Chancen, keine beliebigen Gespräche. Sie filtern, qualifizieren und achten darauf, dass Termine Sinn ergeben – für beide Seiten.

So entsteht ein System, das läuft, ohne dich zu überfordern. Und du gewinnst das, was im Vertrieb am seltensten ist: Zeit, Fokus und planbares Wachstum.